Sales ABC

A-, B-, C-, D-Kunden
Kategorisierung der Kunden nach ihrer Bedeutung (meist Fläche in m², Umsatz und Rendite); A = bester Kunde.

Above-the-line
Klassische Marketing-Aktivitäten wie TV- und Printwerbung, Hörfunk, Kino und Plakatwerbung.

Advertising
Werbung.

AFG-Sortiment
Sortiment Alkoholfreier Getränke.

After-Sales-Maßnahmen
Maßnahmen nach dem Verkauf.
Alle Maßnahmen zur Kundenbetreuung/-bindung nach erfolgtem Verkauf.

Aktionsplatzierung
Neben der Stammplatzierung im Regal besondere zusätzliche Platzierung während eines Promotionzeitraumes.

Autohof
Tankstelle in Autobahnnähe ohne eigene Ausfahrt, direkte Konkurrenz zu Bundesautobahntankstellen (BAB).

Barcode
Strichcode, der Informationen enthält, die per Scanner gelesen und identifiziert werden können.

BAB
Bundesautobahntankstellen
Tankstellen mit eigener Autobahnausfahrt; MÖGs liefern ausschließlich Kraftstoff, das Shop-Geschäft wird u.a. durch Tank&Rast GmbH betrieben.

Below-the-line
Alle nicht-klassischen Marketingaktivitäten wie z.B. Mailing-, Verkaufsförderungs- und Event-Aktionen, Trademarketing- und Tailormade-Aktivitäten.

Benchmarking
Ein vorbildliches, besonders gutes Unternehmen wird als Maßstab zum Vergleich mit dem eigenen Unternehmen herangezogen, um herauszufinden, was man im eigenen Unternehmen verbessern kann.

Best Practice
Bestes Verfahren.
Wenn ein Unternehmen nach best practice vorgeht, setzt es bewährte und kostengünstige Verfahren ebenso ein wie technische Systeme und Geschäftsprozesse, die es zumindest 
auf wesentlichen Arbeitsfeldern zum Musterbetrieb für andere machen.

Brand / Brand Name
Marke / Markennamen.

Brand Value
Mehrwert einer Marke.

Break-even-Point/BEP (Gewinnschwelle,Toter Punkt)
Der BEP markiert den Übergang des Unternehmens aus der Verlust- in die Gewinnzone bzw. umgekehrt; der Punkt, an dem Plus-Minus-Null herauskommt.

Brutto-Regalmeternutzung
Vergleich von Einkaufs- und Verkaufspreis eines Produktes im Vergleich zu Wettbewerbsprodukten, um im Handel die optimale Regalbestückung festlegen zu können.

Bückzone
Regalbereich bis 60 cm Höhe. In der Regel werden hier schwere, großvolumige Produkte mit geringerer Gewinnspanne platziert.

Business Development
Systematische Entwicklung bestehender sowie Erschließung neuer Geschäftsfelder. Es geht um die Identifikation von Marktchancen, die Analyse von bestehenden und möglichen neuen Kunden und Wettbewerbern sowie das Entwerfen konkreter Umsetzungsstrategien.

Business-to-Business (B2B)
Arbeit von Firma zu Firma, d.h. es wird nicht mit Privathaushalten gearbeitet. Verkaufs- und Werbeaktivitäten zwischen zwei Firmen.

Business-to-Consumer (B2C)
Begriff aus dem Direktmarketing, der Verkaufs-Werbeaktivitäten zwischen Unternehmen und Endverbraucher bezeichnet.

C+C-Betrieb (CC)
Ein C+C(= Cash & Carry)-Betrieb ist ein Großhandelsbetrieb, der Wiederverkäufern und gewerblichen Verbrauchern Waren gegen Barzahlung (Cash) und zur Selbstabholung (Carry) anbietet.
(Definition: TradeDimensions)

Casting
Persönliches Vorstellungsgespräch von verschiedenen Außendienstmitarbeitern oder Promoter/innen in Anwesenheit des Kunden, um eine für diesen optimale Personalbesetzung zusammenzustellen.

Category Management
Ein Unternehmen denkt nicht mehr nur an sein Produkt, sondern in Warengruppen: Wie nimmt der Konsument im Outlet die Warengruppe wahr, was kann verbessert werden? Warengruppen-Management beobachtet und optimiert den Kreislauf Industrie-Handel-Kunde. Warenplatzierung auf Basis von Kundenbedürfnissen, ECR und EDI spielen hierbei eine große Rolle.

Channel-Management
Befasst sich mit den Besonderheiten und Bedürfnissen eines spezifischen Absatzkanals. Beispiel Unterhaltungselektronik: Hier gibt es die Absatzkanäle Lebensmittelhandel (SB-Warenhaus), Superstores und Facheinzelhandel.

Channel-Marketing
Marketingstrategie für unterschiedliche Vertriebsschienen (Tankstellen, Kioske, SB-Warenhäuser, etc.)

Chep-Palette
Mehrwegplatte aus Kunststoff in ¼, ½ oder 1/1 Euro (= 80 x 120 cm).

Client Manager
Ansprechpartner für den Kunden, verantwortlicher Leiter für kundenbezogene Projekte.

Coaching
Betreuung, Beratung und Unterstützung von Mitarbeitern.

Co-Branding
Gemeinsamer Auftritt mit einem Partnerprodukt, wobei sich die beteiligten Unternehmen die Kosten teilen.

Code of Practice
Verhaltenskodex, Leitfaden, gemeinsame Verhaltensregeln: Wichtig zur Vereinheitlichung der Standards für alle Dienstleistungen sowohl auf nationaler als auch internationaler Ebene.

COMBERA Handels-Datenbank
Enthält Handelsadressen mit Zusatzdaten, die nach dem Kundengruppenschema sortiert sind. Die drei großen Bereiche sind: Impuls/New Channels, Lebensmitteleinzelhandel und Gastronomie.

COMBERA Sales Training / Sales Academy (CSA)
Seit Jahren werden die unterschiedlichen Außendienste der COMBERA GmbH von COMBERA Sales-Training erfolgreich für zahlreiche Branchen und Absatzkanäle trainiert. Dies geschieht individuell und bedarfsgerecht vom Verkäufer bis zur Führungskraft. Durchgeführt werden die Trainings von einem praxiserprobten Team mit langjähriger Erfahrung im Bereich Fach- und Führungskraft in Vertrieb und Training. Die Trainings und Tools sind für Außendienstmitarbeiter und Vertriebsführungskräfte regionaler und nationaler Feldorganisationen konzipiert.

Consulting / Consultant
Beratung / Berater.

Consumer
Jede Person, die Produkte oder Service-Dienstleistungen in Anspruch nimmt oder nehmen könnte. Verbraucher und Käufer müssen nicht identisch sein (z.B. Babynahrung: Käufer = Mutter, Verbraucher = Baby).

Contract Sales
Verkaufsmannschaft, die exklusiv für einen Kunden arbeitet. Beim Modell einer freiberuflichen Außendienst-Mannschaft beträgt die Kosteneinsparung angestellter vs. outgesourcter Außendienstmitarbeiter ca. 40 %. Die Contract Sales Force übernimmt für Industrie und Handel die komplette Betreuung von Absatzmittlergruppen verschiedener Branchen. Die Schwerpunkte liegen dabei im LEH, in Fachmärkten und in Convenience-Stores.

Convenience Products
Produkte, die sich durch einfaches Handling und eine schnelle Zubereitungszeit auszeichnen. Steht stellvertretend für die Kategorie der Fertigprodukte und Fertigmenüs.

Convenience Store
Kleine SB-Lebensmittelgeschäfte (bis ca. 350 m²) mit straffem, "bequemlichkeitsorientiertem" Sortiment und zusätzlichen Service-Angeboten.
(Definition: TradeDimensions)

Copy-Strategie
Schriftliche Fixierung wichtiger Vorgaben für kreative Lösungsansätze im Rahmen der Kampagnenentwicklung. Die Copy-Strategie bildet häufig die Grundlage für die Entwicklung einer Verkaufsförderungskampagne.

Core Business
Kerngeschäft, Hauptgeschäft.

Corporate Design
(CD)

Graphisches Erscheinungsbild des Unternehmens, das sich z.B. durch Logo, Slogan ausdrückt.

Corporate Identity
(CI)

Ausdruck der Unternehmensphilosophie; einheitliches graphisches und textliches Erscheinungsbild nach innen und außen.

Cost savings
Kosteneinsparungen.

Coverage
Reichweite, Streudichte, Durchdringungsvermögen, Abdeckung, Betreuung.

Cross-Promotions
Verkaufsförderungsaktionen, bei denen Produkte unterschiedlicher Warengruppen gemeinsam angeboten werden, z.B. Biskin Öl und Fissler-Pfannen.

Crowner
Plakat für Displays.

Customer Relationship Management (CRM)
Oberbegriff für alle Maßnahmen zur Kundengewinnung und -pflege. Ziel ist die individuelle Betreuung des Kunden.

Customer Service
Kundendienst.

Data Warehouse
Unternehmensweite Datenbank, die im Gegensatz zu den operativ ausgelegten Warenwirtschaftssystemen auf die strategische Geschäftsführung ausgelegt ist.

Database Mining
Ist die Funktion in Datenbanken, anhand derer versteckte Zusammenhänge zwischen verschiedenen Datensätzen entdeckt werden können. Database Mining ist eine wichtige Voraussetzung im Direktmarketing.

Database-Management
Kundenorientierte EDV-Organisation, in der z.B. Adressen mit allen marketingrelevanten Daten verknüpft werden: Kundenklassifikation, Käuferpräferenzen usw.

Dealer Owned Brands (DOBs)
Eigenmarken, Handelsmarken, die der Händler unter bestimmten Namen verkauft und die es nur bei ihm bzw. in allen Outlets seiner Zentrale gibt (A&P, Die Sparsamen, JA usw.).

Degustation
Probier-/Verkostungsaktion.

Direktmarketing
Im Gegensatz zur klassischen Werbung wird mit jeder Direktwerbeaktion versucht, einen gezielten Dialog mit einem potenziellen Kunden zu beginnen. Dazu wird dem Empfänger die Möglichkeit gegeben, per Post, Fax, Telefon oder E-Mail direkt zu antworten. Für Direktwerbung sind drei Merkmale wesentlich: Zielrichtung auf den Einzelnen, Identifizierung der einzelnen Person über den Rücklauf/Response, das Erfassen, Speichern, Aufbereiten der gewonnenen Daten als Grundlage für weitere Aktivitäten.

Discountgeschäft (DI)
Lebensmittelgeschäft, das nach dem Discountprinzip arbeitet, d.h. begrenztes Sortiment, einfache Ladenausstattung und niedrige Preise.
(Definition: TradeDimensions)

Display
Werbewirksamer Warenaufsteller mit Produktinhalt.

Displaykarton
Bedruckter Karton mit Produktinhalt, kann direkt als werbewirksamer Verkaufskarton genutzt werden.

Distribution
Vertrieb, Verteilung, Verbreitung einer Marke oder Produktpalette im Markt, z.B. numerisch: Anzahl der Märkte, in denen die Marke oder Produktpalette distribuiert ist; gewichtet: Umsatzbedeutung der Märkte, in denen die Marke oder Produktpalette distribuiert ist.

DIY
Diyourself = Baumärkte.

Drogeriemarkt
SB-Fachgeschäft für Drogeriewaren, Körperpflegeprodukte, Wasch-, Putz und Reinigungsmittel, Hygieneprodukte, mit meist einem Teilsortiment an Lebensmitteln (z.B. Diätprodukte) und Nonfood. (Definition: TradeDimensions)

EAN-Code
Maschinenlesbarer Strichcode für die gesamteuropäische Identifikation von Artikeln und deren Zuordnung zu Artikelgruppen, Warengruppen oder Warenbereichen. Die beiden ersten Stellen des 13-stelligen Codes kennzeichnen das Herkunftsland, die nächsten 5 die bundeseinheitliche Betriebsnummer (bbn), die nächsten 5 die individuelle Artikelnummer des Herstellers, und die letzte Ziffer dient als Prüfziffer.

E-Business
Geschäftsabwicklung über das Internet.

E-Commerce
Elektronischer Handel im Internet.

Efficient Consumer Response (ECR)
ECR ist eine gemeinsame Initiative von Herstellern mit Groß-/Einzelhändlern und weiteren Partnern der Versorgungskette mit dem Ziel, durch gemeinsame Anstrengungen die Abläufe zu verbessern und so den Konsumenten ein Optimum an Qualität, Service und Produktvielfalt kostenoptimal zur Verfügung zu stellen. Dies geschieht bspw. mittels Datenerfassung bei Scannerkassen: diese halten das Kundenverhalten genau fest, wodurch es anschließend direkt ausgewertet werden kann.

E-Learning
Electronic Learning = „elektronisch unterstütztes Lernen“. Darunter werden alle Formen von Lernen verstanden, bei denen elektronische oder digitale Medien für die Präsentation und Distribution von Lernmaterialien und/oder zur Unterstützung zwischenmenschlicher Kommunikation zum Einsatz kommen.

Electronic Data Interchange (EDI)
Elektronischer Datenaustausch. So werden z.B. dem Lager Verkäufe sofort übermittelt, damit dort die Nachbestellung erfolgen kann und Out-of-Stock vermieden wird.

Erstplatzierung
Stammplatzierung eines Artikels im regulären Warenträger (z.B. Regal).

Event
Ereignis, Veranstaltung, Erlebnis.
Besondere „Ereignisse" im Rahmen eines Promotionprogrammes oder einer Veranstaltung.

Expertise
Gutachten eines Spezialisten.

Eyecatcher
Blickfang, aufmerksamkeitsstarke Gestaltungselemente/Visibility.

Facings
Genaue Anzahl der frontal sichtbaren Artikel einer Sorte in einer Regalreihe/Kühlung (auch übereinander).

Feasibility-Studien
Durchführbarkeitsstudien (Projektstudien, Vorstudien, Machbarkeitsstudien) entscheiden über die Realisierbarkeit eines Forschungs- und Entwicklungsprojekts zur Vermeidung von Fehlinvestitionen.

FEH
Facheinzelhandel.

FGH
Fachgroßhandel.

Field Coaching
Verkaufstraining, das praxisorientiert als „training on the job“ zur Förderung der verkäuferischen Leistungen durchführt wird.

Field Marketing
Planung, Koordination und Durchführung der Aktivitäten, die den Weg der Produkte vom Hersteller in den unmittelbaren Verkaufsbereich, z.B. ausgesuchte Outlets, beschleunigen, i.d.R. personalgestützte Aktivitäten.

Field Organisation
= Feldorganisation. Der Teil der Außendienst-Organisation, der auf Outlet-Ebene arbeitet, im Gegensatz zum KAM, der auf Zentralebene arbeitet.

First in, first out (FIFO)
Ware, die zuerst eingeht (first in), muss auch zuerst verkauft werden (first out).

Flyer
Werbeprospekt, der in der Regel nicht umfangreicher als 1 bis 2 Seiten ist und eine knappe Werbebotschaft enthält.

Follow-up-Aktivitäten
Verkaufsaktive Nachfass-Aktivitäten, z.B. Follow-up-Anrufe im Teleselling auf ein versandtes Mailing oder einen Außendienstbesuch, um Out-of-Stock zu vermeiden.

Forecast
Berechnete Vorgabe/Zielerreichung für Verkaufsaktivitäten, d.h. welche durchschnittliche Auftragsquote muss erreicht werden und wie viel Ware muss bereitgestellt werden, etc.

Franchise-Geschäfte
Franchise-Geschäfte, die von selbstständigen Einzelhändlern geführt werden, werden generell zum Bereich „Zustellgroßhandel“ gerechnet.
(Definition: TradeDimensions)

Franchising
Der Franchise-Geber (z.B. die Deutsche Shell) verkauft dem Franchise-Nehmer (z.B. einem Pächter) das Recht, seine Produkte (z.B. Benzin) oder Dienstleistungen anzubieten – bei Wahrung der Rechte und Warenzeichen des Franchise-Gebers (d.h. Pächter verkauft das Benzin unter dem Namen Shell).

Freelancer
Freiberuflich tätige Mitarbeiter in einem Unternehmen, innerhalb einer bestimmten Aufgabenstellung, auf bestimmte Zeit und für verschiedene Kunden.

Fulfillment
Vollständige Auftragsabwicklung von der Bestellung über die Bezahlung, Lagerung, den Transport und die Auslieferung bis zum After-Sales-Service und zur Entsorgung, z.B. durch einen Logistikdienstleister (B2C und B2B).

Functional Food
Lebensmittel, die durch Beimischung von z.B. Vitaminen oder Mineralien einen Zusatznutzen über den bloßen Nährwert hinaus haben (z.B. Actimel).

GAM
Getränkeabholmarkt.

Gebindegröße
Packungsgröße/Inhaltsvolumen bei Getränken, z.B. 0,33l, 0,5l, 0,7l, 0,75l, 1l, 1,5l, 2l.

Gesellschaft für Konsumforschung (GfK)
Eines der großen Marktforschungs-unternehmen in Deutschland mit Sitz in Nürnberg, zur IRI Symphonie-Gruppe gehörend. Die GfK bietet Services für alle wichtigen Konsumgüter-, Pharma-, Medien- und Dienstleistungsmärkte. Ihr Angebot ist dabei in drei Sektoren gegliedert: Custom Research, Retail and Technology und Media. Entsprechend den drei Quellen, aus denen sie die Informationen für ihre Kunden bezieht.

Global Brand
Eine Marke, die weltweit bekannt ist.

Global Player
Ein Unternehmen, das weltweit aktiv ist.

Gondel / Gondelkopf
Zweitplatzierung am Regalende (Kopfplatzierung).

Griffzone
Regalbereich zwischen 60-140 cm Höhe. In der Regel werden dort Impulsartikel, Neuartikel und höherpreisige Produkte platziert.

Großdiscounter
Discountgeschäft mit einer Fläche ab ca. 700 m², das ein erweitertes Discount-Sortiment und in der Regel auch Frischwaren führt.
(Definition: TradeDimensions)

Großer Supermarkt (KV)
(früher: Kleinverbrauchermarkt)

SB-Geschäft mit Lebensmittelsortiment und einer Verkaufsfläche über 800 und unter 1.500 m².
(Definition: TradeDimensions)

Großverbraucher-Zustelldienst
Regelmäßige Belieferung von Großverbrauchern (Gastronomie, Großküchen und Kantinen, Sozialbereich usw.) mit einem Spezialsortiment (Nahrungsmittel, Gastronomie- und Anstaltsbedarf).
(Definition: TradeDimensions)

Guerilla-Promotion
Als Guerilla-Promotion bezeichnet man eine Form des Guerilla-Marketing. Ungewöhnliche Methoden und Preismodelle jenseits der Lehrbuchmethoden sollen überproportionale Aufmerksamkeit und Erfolg sichern, aktuell z.B. Flashmobs.

Handelsmarke (DOB)
Siehe Dealer Owned Brand (DOB).

Horizontalblock
Präsentation von Artikeln eines Segments von links nach rechts in der gleichen Regalhöhe.

Impulsartikel
Artikel, die spontan ohne vorangegangene Planung gekauft werden.

Incentives
Anreiz, Geschenke, Gimmicks stellen eine erfolgsabhängige Entlohnung dar, mit deren Hilfe die Motivation, bestimmte Dinge zu tun und andere zu unterlassen, verstärkt werden soll.

Inflatable
Aufblasbares Werbemittel, eine Art riesiger Luftballon, der auch die Form des promoteten Produktes haben kann.

Informationszone
Regalbereich in 2,10 m Höhe.

Instore Communication
Handelsmarketing — VKF- Aktivitäten, die in und um ein Geschäft veranstaltet werden.

Instore Decision Rate (IDR)
Prozentualer Wert der Kaufentscheidungen des Kunden, die während des Einkaufs erst vor Ort im Handel getroffen werden. Die IDR variiert je nach Warengruppe und liegt im Durchschnitt in Deutschland bei rund 60%.

Intranet
Abgeschlossenes, unternehmensinternes Informations- und Kommunikationsnetz.

ISO-Modulmaß
Logistische Maßgröße für eine optimale Ausnutzung von Regal- und Palettenflächen im Handel.

Joint Venture
Ein Joint Venture ist das Zusammengehen mehrerer Unternehmen gleicher oder verwandter Branchen in Form einer neu gegründeten Gesellschaft, deren Aufgabe u.a. der Absatz bestimmter Produkte ist. Beide kooperierenden Unternehmen sind mit ihrem Kapital an der neuen Gesellschaft beteiligt. Ziel von einem Joint Venture ist die Bündelung von Know-how und Ressourcen.

Just-in-Time (JIT)
Gerade zur richtigen Zeit.

Kann-Kunde
Ein Kunde hat innerhalb einer Besuchsliste eines ADM Kann-Kunden-Priorität, d.h. er kann zum sinnvollen „Auffüllen” von Touren mitbesucht werden, um zusätzlich Umsatz zu generieren.

Kann-Listung
Ein Produkt ist über die Zentrale eines Einzelhandelskonzerns gelistet. Es obliegt aber dem zuständigen Entscheider vor Ort, ob das Produkt im Outlet geführt wird.
(Definition: TradeDimensions)

Kaufhaus (KH)
Kaufhaus mit warenhausähnlichem Sortiment geringer Breite und Tiefe und niedrigem Preisniveau.
(Definition: TradeDimensions)

Keep it Simple and Stupid (KISS)
Halte es einfach und leicht verständlich. Reduktion von Texten/Kampagnen auf die elementaren Bestandteile.

Key-Account-Manager (KAM)
Manager zur speziellen Betreuung besonders wichtiger/bedeutsamer Kunden (Großkunden wie z.B. LEH-Zentralen).

Key-Performance-Indicator
(KPI)

Kennzahlen, anhand derer der Fortschritt oder der Erfüllungsgrad hinsichtlich wichtiger Zielsetzungen oder kritischer Erfolgsfaktoren innerhalb einer Organisation gemessen und/oder ermittelt werden kann.

Kick-off-Meeting
Auftakt- und Motivationsveranstaltung vor Beginn einer Aufgabenstellung (Verkaufsdurchgang, Personal-Promotion).

Know-how
„Gewusst wie“ / praktisches Wissen über ein bestimmtes Themengebiet und/oder Erfahrung mit einem bestimmten Produkt, Markt, etc.

Kühlkette
Ununterbrochene Kühlung eines Produktes über die Logistikstrecke bis in den Verkaufskühltresen.

Kundengruppenschema
Einteilung eines Outlets in Kundengruppen nach verschiedenen Kriterien.

Launch
Einführung. Produktlaunch bedeutet die Neueinführung eines Produktes im Markt.

Layout
Graphischer Entwurf.

Lead Agency-Modell
Beim so genannten Lead Agency-Modell wird ein Projekt, das sowohl aus deutschen als auch internationalen Projektteilen besteht, von nur einer Institution, der Lead Agency (Leitagentur), koordiniert. Hierfür arbeitet die Lead Agency eng mit internationalen Partneragenturen zusammen und dient dem Kunden als zentraler Ansprechpartner.

LEH
Lebensmitteleinzelhandel

Line Extension
Ausweitung einer Monomarke zur Produktfamilie.

Listung
Listung ist die Information, welche Handelsbetriebe welche Produkte führen müssen (Pflichtlistung) oder führen dürfen (Kann-Listung bzw. Aktionslistung). Die Listung wird in der Regel bei den Jahresgesprächen zwischen dem KAM der Industrie und dem Einkäufer der Zentrale abgesprochen.

Mailing
Direktwerbesendung, die per Post an bestimmte Empfänger geschickt wird. Häufigste Zusammensetzung: Werbebrief, Prospekt, Antworthilfe, Versandumschlag.

Mall
Einkaufzentrum. Größeres Einkaufszentrum mit einer Vielzahl von Fachgeschäften, Freizeiteinrichtungen, gastronomischen Betrieben, etc.

Marketing
Planung und Koordination aller Aktivitäten, die den Weg der Produkte vom Hersteller zum Verbraucher beschleunigen. Eingeschlossen sind u.a. Marktforschung, Produktplanung, Werbung, Promotion, Distribution, Merchandising, Verkauf.

Me too
Imitation eines bereits erfolgreichen Produktes.

Migration
Schrittweise Überführung eines Systems auf ein anderes.

Mindesthaltbarkeitsdatum (MHD)
Lebensmittel müssen bei der Herstellung auf der Verpackung mit einem MHD ausgezeichnet werden und dürfen nach dessen Verfall nicht mehr verkauft werden. Es zeigt die Restlaufzeit an. Falls Kühlung erforderlich ist, ist beim MHD auch ein Lagertemperaturhinweis aufgedruckt – Kühlkette.

Moderator
Person, die durch Veranstaltungen o. ä. führt und ein Gespräch lenkt oder lenkend in eine Kommunikation eingreift.

Mopro
Molkerei Produkte. Es wird zwischen „gelber Linie“, z.B. Käse, und „weißer Linie“, also Milch, unterschieden.

Mystery Shopping
Unternehmen interessieren sich dafür, wie zufrieden Kunden mit dem von ihnen angebotenen Service sind und ob aus Kundensicht Anlass zu Verbesserungen besteht. Um das festzustellen, simuliert ein Testkäufer (Mystery Shopper) einen Einkauf. Dazu wird im Vorfeld eine typische Einkaufssituation konstruiert, um so ein möglichst breites Spektrum zur Beurteilung von Service- und Verkaufsleistung abzudecken. Das Ergebnis der Beobachtung des Testkäufers wird in standardisierten Berichten festgehalten.

New-Channels
Neue Absatzkanäle, d.h. die Industrie geht immer mehr dorthin, wo die Kunden sind und beschränkt sich nicht mehr auf die Belieferung klassischer Absatzmittler.

Nielsen-Gebiete
Weltweit gebräuchliche Einteilung eines Landes nach bestimmten soziodemo graphischen Gesichtspunkten, die von Nielsen entwickelt wurden.
Die Nielsen-Gebiete in Deutschland sind:
Nielsen 1       = SSH, Hamburg, Bremen, Niedersachsen
Nielsen 2       = NRW
Nielsen 3a     = Hessen, RHP, Saarland
Nielsen 3b     = BW
Nielsen 4       = Bayern
Nielsen 5 + 6 = Berlin, Brandenburg, Meck-Pomm, Sachsen Anhalt
Nielsen 7       = Sachsen, Thüringen

Nonfood-Discount-Geschäft
Discountgeschäft, das schwerpunktmäßig oder ausschließlich Nonfood-Artikel führt.
(Definition: TradeDimensions)

Nonfood-Verbrauchermarkt
Verbrauchermarkt, der schwerpunktmäßig oder ausschließlich Nonfood-Artikel führt.
(Definition: TradeDimensions)

Non-Retail-Systems
Nicht-Handels-Unternehmen, die zunehmend in das Warenverkaufsgeschäft an den Endverbraucher einsteigen. Z.B. Telekom, Post ...

Noonfood-Artikel
Alle Artikel außer Lebensmittel.

One-Stop-Shopping
Einkauf aller benötigten Waren und Dienstleistungen an einem Ort, z.B. Tankstelle: Tanken, Essen, Einkaufen, Auto waschen, Lottoschein abgeben, usw.

One-to-One-Marketing
Das Ansprechen jedes einzelnen Kunden mit bestimmten Konsuminteressen.

On-Pack-Promotion
Produktmuster oder Beigaben werden dem zu verkaufenden Produkt beigefügt. Es besteht eine feste Verbindung zwischen den Teilen, so dass im Handel ein einfaches Handling möglich ist.

Order-Picking
Warenkommissionierung = Zusammenstellen bestellter Waren.

Ordersatz
Zusammenstellung aller Produkte/Artikel, die bei einer Zentrale gelistet sind. Im Ordersatz sind Preise der einzelnen Artikel, Bezugsrhythmus, Barcodes u.ä. enthalten.

Ordersatzeintrag
In den Ordersatz trägt der Markt seine Bestellungen ein und bestellt die Ware, die er benötigt.

Order-Shipping-Billing (OSB)
Auftrag-Lieferung-Berechnung. Beim Outsourcen von Dienstleistungen kann nicht nur die Auftragseinholung ausgelagert werden, sondern auch die Belieferung und das Rechnungswesen.

Other Tobacco Products (OTP)
Hier handelt es sich um Artikel wie z.B. Feuerzeuge, Hülsen, Feinschnitt etc.

Out-of-Home (OOH)
Produktkategorien, die für den sofortigen Verzehr oder Verbrauch vorgesehen sind, bzw. Vertriebskanäle, die entsprechende Produkte anbieten.

Outbound-Aktivitäten Teleselling
Alle Aktivitäten, die das Telefonieren nach außen erfordern, im Gegensatz zum Inbound, bei dem auf eingehende Anrufe reagiert wird.

Outlet
Warenverkaufsstelle. Einzelhandelsgeschäft oder Gastronomiebetrieb.

Out-of-Shelf (OOS)
Ware, die sich nicht im Regal befindet, weil sie nicht nachgefüllt wurde.

Out-of-Stock (OOS)
Ware, die sich nicht im Lager befindet, weil sie ausverkauft und nicht nachbestellt ist.

Outsourcing
Ausgliedern bestimmter Tätigkeiten/Leistungen aus dem Unternehmen und deren Übertragung an ein anderes, um sich auf die eigenen Kernkompetenzen zu fokussieren. Hierbei spielen Kosten- und Risikoreduzierung eine Rolle.

Over the Counter (OTC)
Wörtlich übersetzt: Einkauf oder Auftragsabwicklung direkt über den Ladentisch.

Overhead-Kosten
Übergreifende Gemeinkosten für bspw. das Controlling in einer Aktion.

Panel
Begriff aus der Marktforschung; fest zusammengesetztes, repräsentatives Handelsuniversum oder Personenkreis; hier werden in regelmäßigen Abständen die gleichen Informationen abgefragt oder beobachtet.

Pareto-Regel
80/20-Regel: 80 % der Kunden eines Unternehmens machen 20 % des Umsatzes und umgekehrt.

Pflichtkunde
Ein Kunde hat innerhalb einer Besuchsliste eines ADM Pflichtkunden-Priorität, d.h. er ist in gewissen Rhythmen durch den ADM zwingend zu besuchen.

Pflichtlistung
Ein Produkt ist über die Zentrale eines Einzelhandelskonzerns gelistet mit der Vereinbarung, dass alle Outlets dieser Zentrale dieses Produkt auch führen müssen.

Pitch
„Das Verkaufsgespräch“. Eine Wettbewerbspräsentation von Agenturen, die im Wettstreit um einen Etat, einen Kunden oder für einen Auftrag ihre Leistungen, Konzepte und Mitarbeiter vorstellen.

Pixel
Kleinste Bildeinheit.

Point of Consumption (POC)
Ort des Verzehrs/Konsums.

Point of Purchase (POP)
Ort des Kaufes. Ort, an dem etwas gekauft wird, also das Geschäft selbst (aus Sicht des Käufers).

Point of Sale (POS)
Ort des Verkaufes, Erwerbes. Eigentlich die Kasse, wird häufig aber auch adäquat mit Point of Purchase verwendet (Sichtweise von Handel und Hersteller).

Portfolio
Eigentlich Wertpapierbestand, im Marketing auch für „Sortiment” verschiedener Marken gebräuchlich.

Postscript
Datenstandard aus dem Grafikbereich, der sich für den Import in verschiedenste elektronische Bildverarbeitungsanlagen (EBV) eignet und auch Schriften enthält.

Power Brands
Besonders erfolgreiche, starke Marken.

Pre-Sales-Maßnahmen
Alle Maßnahmen, die zum Einholen von Informationen über spezifische Kundenbedürfnisse und zur Adressqualifizierung dienen, vor Beginn von verkaufsfördernden Maßnahmen. Z.B. über Teleselling.

Pretest/Posttest
Überprüfung der Akzeptanz/Gestaltung eines Produktes vor bzw. nach der Einführung.

Price-off
Sonderangebotsaktionen / Preisreduktion.

Promotion, Personal-Promotion, Indoor-Promotion, Outdoor-Promotion
Verkaufsförderung durch spezielle, aufmerksamkeitsstarke Aktionen (Coupons, Rabatte, Sampling, Events, Verkostungen), um das Interesse und die Aufmerksamkeit für ein Produkt beim Verbraucher zu steigern. Verkaufsförderung mittels Promoter/in, meist in einem Outlet, wird als Personal-Promotion bezeichnet. Im Raum heißt sie "Indoor" und draußen "Outdoor".

Quick Response Code
(QR-Code)

Codes, die von Smartphones, Handys und Tablets eingescannt und ausgelesen werden können, in denen z.B. Web-Adressen und Telefonnummern, aber auch freier Text, Logos und Bilder untergebracht werden können.

Rabatt
Einkaufsvorteil in Ware oder Geld, der zumeist an eine bestimmte Abnahmemenge gekoppelt ist.

Rack Jobber
Hersteller oder Großhändler, der in Handelsbetrieben Regale oder Verkaufsflächen mietet und dort auf eigene Rechnung Waren anbietet.

Range
Das Gesamtangebot einer Marke.

Ranking
Eine Rangliste oder Rangordnung.

Reckzone
Regalbereich über 1,80 m Höhe. In der Regel sind dort Produkte mit geringer Gewinnspanne sowie Artikel, die die Warengruppen unterstreichen, platziert.

Recruiting
Unter Recruiting werden alle Maßnahmen verstanden, die dazu beitragen, offene Positionen zur richtigen Zeit, in der richtigen Anzahl durch Mitarbeiter in der erforderlichen Ausbildungsqualität und Persönlichkeitsstruktur zu besetzen.

Regiebetrieb
Ein Outlet, das dem Handelsunternehmen selbst gehört und zentral gesteuert wird. Hier sind nur Mitarbeiter des Handelsunternehmens tätig.

Relaunch
Reaktivierung. Aktualisierung eines Produkts durch Neugestaltung von Qualität, Design, Verpackung, Werbung usw., um diese wieder/weiterhin interessant zu machen.

Relevant Set
Produkte, die dem Verbraucher bekannt sind und daher beim Einkauf gezielt gesucht und erworben werden.

Reporting
Unter dem Begriff Reporting versteht man die Einrichtungen, Mittel und Maßnahmen zur Erarbeitung, Weiterleitung, Verarbeitung und Speicherung von Informationen in Form von Berichten. Als Berichte werden für eine übergeordnete Zielsetzung zusammengefasste Informationen verstanden.

Restantenerhebung
Erhebung nicht verkaufter Ware, die zurückgenommen wird.

Restlaufzeit
Die Zeit von heute bis zum Mindesthaltbarkeitsdatum (MHD) auf der Packung.

Retail Audit
Datenerhebung im Einzelhandel.

Retail-Promotion
Individuelle Einzelhandels-promotion.

Roll Out
Ausdehnung bestimmter Maßnahmen. In der Regel folgt nach einer Testphase die Roll Out-Phase.

Sales Efficiency
Teil des Marketings, der sich mit der Optimierung der Verkaufsaktivitäten mittels EDV befasst (Datenbanken mit allen kundenspezifischen Daten, Adresspflege, Besuchsplanung, Statistiken). Wird eingesetzt zur Erleichterung und Optimierung der Arbeit des Außendienstes sowie zur Protokollierung der Verkaufsergebnisse für den Kunden.

Sales Promotion
Als Verkaufsförderung werden innerhalb der Kommunikationspolitik des Marketings alle zeitlich befristeten Aktivitäten mit Aktionscharakter zusammengefasst, die der Aktivierung der Marktbeteiligten (Vertriebsorgane, Händler, Kunden) zur Erhöhung von Verkaufsergebnissen dienen und andere Marketing-Maßnahmen unterstützen.

Sales Research
Verkaufsforschung, Verkaufsanalyse. Teil des Marketings, der sich mit der Erforschung von Märkten (u.a. Produktplanung, Marktausschöpfungspotentialen, Absatzpotentialen) und der Analyse der Umschlaggeschwindigkeit, Akzeptanz, Platzierung der Produkte usw. beschäftigt.  Beantwortet Fragen wie: Wo kann ich wann was am besten verkaufen? Wie und nach welchen Kriterien kann ich besser platzieren? Wie wird mein Produkt aufgenommen? Warum läuft mein Produkt in dieser Region nicht? usw.

Sales-Folder
Prospekt mit wichtigen Produkt- und/oder Herstellerinformationen für Handelspartner.

Sales Sheet
Einseitiges Werbeblatt mit kurzer, knapper Werbebotschaft für Handelspartner.

Sample
Muster/Probe.

Sampling
Abgabe von Warenmustern im Rahmen einer Verkaufsförderungsaktion.

SB-Geschäft (SB)
Lebensmittelgeschäft mit einer Verkaufsfläche bis 400 m².
(Definition: TradeDimensions)

SB-Warenhaus (SW)
SB-Geschäft in dezentraler Lage mit einer Verkaufsfläche über 5.000 m², in dem ein warenhausähnliches Sortiment angeboten wird.
(Definition: TradeDimensions)

Sedcard
Auch Castingbogen genannt. Beinhaltet alle Informationen über einen Bewerber inkl. Foto z.B. für eine Außendiensttätigkeit.

Selbstständiger Einzelhandel (SEH)
Inhabergeführte Einzelhandels-Geschäfte wie u. a. die klassischen „Tante-Emma-Läden“.

Sell-in
Reinverkauf von Produkten in den Handel.

Sell-out
Rausverkauf aus dem Handel.

Sell-in- Sell-out-Konzepte
Hinein- und Abverkaufskonzepte für den Handel.

Service Fee
Dienstleistungs-Gebühr, z.B. Agenturhonorare.

Shareholder Value
Marktwert des sich auf die Aktionäre aufteilenden Eigenkapitals eines Unternehmens.

Shooting
Foto-Shooting
Aufnahme von Fotos für einen bestimmten Zweck (z.B. Werbekampagne o. Ä.).

Shop-in-Shop-System
„Laden im Laden“: In einem Verkaufsraum werden durch optische Abgrenzungen kleine Bereiche für ein bestimmtes Warenangebot geschaffen.

Sichtzone
Regalbereich zwischen „1,40 - 1,80 m“ Höhe. Hauptsehfeld. In der Regel sind dort Premiumprodukte und Spezialitäten, deren Abverkauf besonders gefördert werden soll, platziert.

Solution
Lösung/Lösungskonzept

Sonderplatzierung
Platzierung außerhalb der Stammplatzierung, i.d.R. zeitlich begrenzte Verkaufsförderungsaktion mit Normalpreisen.

Sortimentsbreite
Anzahl verschiedener Warengruppen. Die Anzahl unterschiedlicher Produktgruppen, die im Sortiment geführt werden.
Breite Sortimente stehen somit für vielfältige Kaufoptionen = große Auswahl.

Sortimentstiefe
Als Sortimentstiefe bezeichnet man die durchschnittliche Anzahl der Produkte innerhalb einer Produktgruppe, die im Sortiment geführt wird.

Staff 
Belegschaft/Mitarbeiter/Personalbestand

Stammplatzierung
Erstplatzierung eines Artikels im regulären Warenträger (z.B. Regal).

Stellflächen
Anzahl der nebeneinander stehenden Artikel einer Sorte in einer Regalreihe/Kühlung. Siehe auch Facing.

Stock Keeping Unit (SKU)
Stockkeeping Unit (SKU) ist die alternative Bezeichnung eines Einzelartikels, für den ein EAN-Code hinterlegt ist.

Store-Check
Besuch von Geschäften nicht zum Zwecke des Verkaufes, sondern zur Überprüfung und Daten-/Informationsbeschaffung.

Strategische Allianzen
Knüpfen von Verbindungen wie Marke-Marke (z.B. Bacardi-Liptonice), Marke-Media (z.B. Sanella-Bunte), Marke-Region (z.B. Toblerone-Fremdenverkehrsverein Zermatt).

Streckenbelieferung
Die im Outlet bestellte Warenmenge wird von der Markenartikelindustrie direkt mit eigener Logistik oder Spedition angeliefert.

Supermarkt (SM)
SB-Lebensmittelgeschäft mit einer Verkaufsfläche zwischen 400 und 800 m².                     (Definition: TradeDimensions) 

Talon
Sonderverkaufsschein, auf dem die Produkte, die in einem Sonderverkaufsdurchgang verkauft werden, aufgeführt sind. Meistens mit Einkaufsvorteil.

Tankstellen-Shop
SB-Geschäft mit meist straffem, „vergesslichkeitsorientiertem“ Food-Sortiment, saisonalen Nonfood-Impulsartikeln sowie Verzehrbereich. (Definition: TradeDimensions)

Technisches Kaufhaus
Kaufhaus mit tiefem Sortiment im Elektro-, Elektronik- und Technik-Bereich.
(Definition: TradeDimensions)

Teleselling
Telefonverkauf. Tätigkeit, bei der die Produkte der Kunden mittels Telefon verkauft, promotet werden oder der Bedarf erfasst wird.

Testimonial
Das bezeichnet die konkrete Fürsprache für ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Institution durch Personen, die sich als überzeugte Nutzer des Produkts, der Dienstleistung oder der Institution ausgeben.

Textil-Kaufhaus
Kaufhaus mit den Sortimentsschwerpunkten Textilien und Sportartikel.
(Definition: TradeDimensions)

Tonality
Stil der Gestaltung von Werbemitteln.

Total-Quality-Management (TQM)
Führungsmethode, die auf der Mitwirkung aller Mitarbeiter eines Unternehmens beruht, „die Qualität in den Mittelpunkt stellt und durch Zufriedenstellen der Kunden auf langfristige Geschäftserfolge sowie auf Nutzen für die Mitarbeiter des Unternehmens und für die Gesellschaft zielt".

Total Store
Erfassung aller Warenbewegungen, Veränderungen und Einflussgrößen über einen bestimmten Zeitraum in einem Outlet.

Trade
Handel.

Trademarketing
Handelsmarketing.

Trading down
Die bewusste Herabsetzung von Leistung und Qualität eines Produkts, eines Sortiments, einer Verkaufsstelle oder eines Services. Diese Herabsetzung ist oft verbunden mit einer Preissenkung.

Trading up
Die bewusste Anhebung von Leistung und Qualität eines Prudukts, eines Sortiments, einer Verkaufsstelle oder eines Services. Diese Anhebung hat zumeist einen strategischen Hintergrund und ist oft verbunden mit einer Preissteigerung.

Tray
Verpackungseinheit, entweder eine Pappkartonage mit Folie oder nur eine Folienummantelung.

Umbranden
Vorhandene Visibility durch andere oder neue Visibility ersetzen.

Umkarton
Größerer Karton als Umverpackung kleinerer Kartons oder Displaykartons.

Unique Selling Proposition (USP)
Alleinstellungsmerkmal. Einzigartiges Verkaufsargument eines Produktes, durch das sich die Ware/das Produkt von der Konkurrenz abhebt.

Verbrauchermarkt (VM)
SB-Geschäft mit Lebensmittelsortiment und einer Verkaufsfläche über 1.500 und unter 5.000 m².
(Definition: TradeDimensions)

Vertikalblock
Präsentation von Artikeln eines Segments in klar abgegrenzten Blöcken im Regal von oben nach unten.

Visibility
Schaffung von „Sichtbarkeit" durch Anbringung von Werbematerial für ein Produkt oder eine Marke im Outlet.

Visit-Call-Visit
Besuch-Anruf-Besuch. Konzept, das Außendienst und Teleselling sinnvoll und effektiv verbindet und so die Kosten für die Auftraggeber optimiert.

VKF
Verkaufsförderung.

Vororder
Vorbestellung. Order, die vor Saisonanfang platziert wurden.

Warenhaus (WH)
Geschäft in City-Lage mit breitem Sortiment, vor allem der Bereiche Bekleidung, Textilien, Haushaltswaren und Lebensmittel, die nach Warengruppen getrennt in Fachabteilungen in Bedienung oder Selbstbedienung angeboten werden.
(Definition: TradeDimensions)

Warenwirtschaftssystem (WWS)
Software, die den gesamten Warenfluss vom Einkauf bis zum Verkauf für jeden einzelnen Artikel lückenlos mengen- und wertmäßig erfasst und die flankierenden Planungs- und Steuerungsprozesse unterstützt.

Werbekostenzuschuss (WKZ)
Beiträge, für die der Industriepartner eine direkte, zweckgebundene Gegenleistung erhält. Es handelt sich um Abverkaufsförderungsmaßnahmen seitens des Handels für die Produkte, die geführt werden.

Wertschöpfungskette
Der Zusammenhang der einzelnen Stufen der Leistungserstellung bezogen auf ein Produkt von der Stufe der Rohstoffgewinnung bis zum Absatz und Kundenservice. Hierbei kann zwischen Primäraktivitäten des eigentlichen Wertschöpfungsprozesses und Unterstützungsaktivitäten (Personalmanagement, Infrastruktur usw.) unterschieden werden.

Win-win-Strategie
Zusammenarbeit zum Nutzen aller Beteiligten.

Wobbler
Bewegliches Miniplakat für die Platzierung am Warenträger zur Aufmerksamkeitssteigerung.

Zentrallager-Belieferung
Die im Outlet bestellte Warenmenge wird über das Zentrallager des Einzelhandels-Unternehmens per handelseigener Logistik angeliefert. D.h. der Industriepartner beliefert den Großhandel in Großmengen am Zentrallager.

Zentrallagerlogistik
Teilprozess der logistischen Kette mit den Funktionen des Wareneingangs, der Lagerung, der Kommissionierung und der Filialverteilung.

Zustellgroßhandel
Regelmäßige Belieferung von Geschäften selbständiger Lebensmittel-Einzelhändler mit einem Lebensmittel- und Nonfood-Sortiment durch eine Großhandlung.
(Definition: TradeDimensions)

Zweitplatzierung
Platzierung im Outlet zusätzlich zur Stammplatzierung; es wird zwischen Dauer-Zweitplatzierung und Aktionsplatzierung unterschieden. Die Dauer-Zweitplatzierung ist eine ständige Einrichtung, die Aktionsplatzierung ist für einen befristeten Zeitaum (meist ca. 2-3 Wochen) im Outlet.

 

Stichwortverzeichnis:

Field-Marketing

Field-Marketing Deutschland

Field-Marketing Europa

Fullservice-Agentur

POS-Marketing

Sales Academy

Werbeagentur

Apothekenaußendienst

Außendienst

Außendienst-Arbeitnehmerueberlassung

Außendienst-Leasing

Außendienst-Mitarbeiter

Außendienst-Werkvertrag

Bezirksleiter

Durchgänge

Einzelhandelsreisende

Externer Außendienst

Externer Vertrieb

Fachberater

Field-Marketing

Flex-Force

Freiervertriebsmitarbeiter

Kosmetikaußendienst

Leasing-Sales-Force

Leasing-Außendienst

Leasing-Reisende

Leihaußendienst

Leih-Außendienst

Miet-Außendienst

MietAußendienst

Mystery Shopping

Outsourcing-Vertrieb

Personaldienstleistungen

Pharma-Außendienst

Rent-a-Sales-Force

Talondurchgänge

Verkaufsdurchgänge

Verkaufsförderer

Vertrieb auf Zeit

Vertrieb-gesucht

Vertriebsagentur

Vertriebs-Berater

Vertriebsmitarbeiter

Vertriebsorganisationen

Vertriebs-Outsourcing

Vertriebspartner-gesucht

Display-Pflege

Merchandising

Merchandiser

Merchandising-Agenturen

POS-Logistik

Regalservice

Retouren-Abwicklung

Travelling-Merchandiser

Umbau-Service

Zweitplatzierungen

DIY-Inventurservice

DIY-Markteinrichtung

DIY-Umbauten

DIY-Warenverräumung

Außendienst-Informationssysteme

Außendienststeuerung

Database-Marketing

Handels-Datenbank

Vertriebsinformationssysteme

Frequenz-Promotion

Image-Promotion

Markenbotschafter

Personal-Promotion

POS-Promotion

Promotion

Promotion-Agentur

Promotion-Aktion

Promotion-Ideen

Roadshow

Sales-Promotion

Sampling

Verkaufsförderung

Verkostung

BTL-Agentur

Category Management

Gewinnspiel

Handelsmarketing

Instore-Marketing

Marketingunternehmen

POS-Display

POS-Kommunikation

POS-Marketing

POS-Marketing-Agentur

POS-Visibility

POSMA Verband

Shopper-Marketing

Shopper-Marketing-Agentur

Trade-Marketing

Verkaufsförderungsagentur

Werbeagenturen