SALES-ABC

ABC-Kunden
Kategorisierung von Kunden (meist nach Fläche in m², Umsatz und Rendite) anhand ihrer Bedeutung für das Unternehmen in die Kategorien A (sehr wichtig), B (wichtig) und C (weniger wichtig).

Above-The-Line Marketing
Above-The-Line (ATL) ist direkt erkennbare Werbung, die in den Printmedien, im Rundfunk, als Kinowerbung oder Außenwerbung stattfindet. Es ist die klassische Werbung und das Gegenteil von der Below-the-line Werbung.

AFG-Sortiment
Bezeichnung des Sortiments Alkoholfreier Getränke.

After-Sales-Maßnahmen
Sämtliche Maßnahmen des Marketings zur Kundenbetreuung/-bindung nach erfolgtem Verkauf. Ziel von After Sales Maßnahmen ist es, Kunden zum Wiederkauf anzuregen und zum Stammkunden zu konvertieren.

Akquise
Maßnahmen zur Kundengewinnung. In Marketing und Vertrieb wird u.a. zwischen Warm- und Kaltakquise unterschieden. Während es bei der Kaltakquise um die erste Ansprache neuer, unbekannter Kunden geht, bezeichnet die Warmakquise die Kontaktaufnahme zu bereits bekannten oder bestehenden Kunden.

Aktionsplatzierung
Neben der Stammplatzierung im Regal, eine besondere, zusätzliche Platzierung während eines Promotion-Zeitraumes.

Augmented Reality
Die computergestützte Erweiterung der Realitätswahrnehmung. Demnach werden in die reale Welt digitale Elemente eingefügt – direkt auf einem Bildschirm oder in einer Brille. Im Einzelhandel kann Augmented Reality einzigartige Einkaufserlebnisse schaffen und sowohl In-Store als auch online eingesetzt werden (virtuelle Anproben, Einrichtung, Aufbauanleitungen, etc.)

Außendienst (-mitarbeiter)
Ein Außendienstmitarbeiter ist ein Verkaufsexperte, welcher direkt bei den Kunden tätig wird und somit viel unterwegs ist.

Außenwerbung
Platzierung von Werbung im öffentlichen Raum.
Die historisch bekannteste Art ist die Litfaßsäule. Heute gibt es viele weitere Werbeträger, wie Großflächen-Plakate, Citylight-Poster, Riesenposter, Banner, Screens, uvm.

Barcode
Ein Barcode (auch Strichcode und Balkencode genannt) besteht aus unterschiedlich breiten Strichen mit dazwischen liegenden Lücken. Er beinhaltet Daten, für deren Entschlüsselung ein Barcodelesegerät (Scanner) benötigt wird.

Be-Back Termin
Ist eine Folgetermin, bei einem potenziellen Kunden, welchem es meist nur noch um Klärung von Vertragsbestandteilen bzw. den Abschluss geht.

Below-The-Line Marketing
Below-The-Line Marketing (BTL) beschreibt alle werblichen Kommunikationsmaßnahmen, die nicht überwiegend klassische Massenmedien nutzen. Stattdessen werden kleinere Zielgruppen durch unkonventionelle Maßnahmen direkt und persönlich angesprochen (z.B. Mailing-, Verkaufsförderungs- und Event-Aktionen, Trademarketing- und Tailormade-Aktivitäten).

Benchmarking
Benchmarking bezeichnet ein Management-Instrument, bei dem die eigenen Produkte, Prozesse, Techniken und Werte kontinuierlich mit Standardwerten oder den Werten der Konkurrenz verglichen werden. Die Kriterien können beliebig ausgewählt werden, typischerweise werden jedoch Qualität, Zeit und Kosten analysiert.

Best Practice
Bestmögliche (bereits erprobte) Methode, um eine sich wiederholende Tätigkeit oder ein Vorhaben möglichst optimal durchzuführen. Best Practices gelten als Erfolgsrezepte, die Organisationen im Laufe der Zeit entwickelt haben, und die sie in passenden Situation, Projekten, Entwicklungen anwenden.

Brand Value
Der Begriff Brand Value (dt. Markenwert) bezeichnet den monetären Wert einer Marke, der z.B. bei einer Übernahme oder Fusion gezahlt würde. Die Bewertung einer Marke wird durch den aktuellen Markt und ihren Konkurrenzmarken bestimmt.

Break-even-Point/BEP (Gewinnschwelle, Toter Punkt)
Bei einem Break-even-Point handelt es sich um eine sogenannte Gewinnschwelle. Wird er überschritten, so erwirtschaftet man einen Gewinn. Die Break-Even-Analyse wird angewendet, um die Effizienz eines Produktes zu ermitteln. Das Ziel ist es herauszufinden, wie viele Produkte produziert und verkauft werden müssen, damit alle Kosten gedeckt sind.

BSA (Brand Shopper Activation)
Als Brand Shopper Activation bezeichnen wir die Herstellung einer dauerhaften und emotionalen Verbindung zwischen Kunden und der Marke/Produkt. Im Mittelpunkt steht dabei das Kundenerlebnis. Klassische Beispiele für BSA sind Promotions, Verkostungen /Tastings, Produkt-Samplings und Events.

Bückzone
Der unterste Regalbereich wird Bückzone genannt. Sie reicht durchschnittlich bis zu einer Höhe von 60-80 cm. In der Bückzone werden oftmals umschlagsschwache Waren gelagert. Der zu erwartende Umsatz ist allerdings nicht alleinig ausschlaggebend für die Warenplatzierung.

Business Development
Aufgabe des Business Development ist die strategische und operative Weiterentwicklung eines Unternehmens durch noch nicht erschlossene Geschäftsfelder oder neue Produkte. Kurz gesagt hilft das Business Development dabei, heute als auch zukünftig erfolgreich zu sein, neue Kunden zu gewinnen und den Umsatz zu steigern.

Business Intelligence
Business Intelligence (BI) bezieht sich auf den Prozess der Analyse von Geschäftsdaten, um fundierte Entscheidungen zu treffen. BI-Systeme sammeln, speichern und analysieren große Datenmengen, um Unternehmen dabei zu helfen, Trends, Muster und Zusammenhänge in ihren Daten zu erkennen und diese Erkenntnisse zu nutzen, um bessere Entscheidungen zu treffen.

B2B (Business-to-Business)
B2B bezeichnet die Geschäftsbeziehung zwischen zwei oder mehreren Unternehmen. Hier werden Leistungen und Produkte von einem Unternehmen an ein anderes verkauft.

B2C (Business-to-Consumer)
Business-to-Consumer steht für Kommunikations- und Geschäftsbeziehungen zwischen Unternehmen und Privatpersonen. Hier werden Leistungen und Produkte von Unternehmen an Privatpersonen verkauft.

C&C Markt
Ein Cash-and-Carry-Markt, auch bekannt als Selbstbedienungsgroßhandel, ist ein Betriebstyp des Großhandels. Er bietet den Kunden (Einzelhändler, Gastronomen, Großverbraucher und sonstige gewerbliche Verwender), nach dem Prinzip der Selbstbedienung, ein breites Sortiment von Nahrungs- und Genussmitteln sowie Ge- und Verbrauchsgütern an.

Category Management
Beim Category Management geht es darum, Produktgruppen nach Kundenbedürfnissen zusammenzustellen und optimal zu präsentieren. Außerdem werden Strategien für die Zusammensetzung der Sortimente und die Kombination bestimmter Warengruppen im Handel entwickelt.

CE (Consumer Electronics)
Consumer Electronics (Unterhaltungselektronik) umfasst elektronische und digitale Geräte für den Privatgebrauch zu Unterhaltung (Fernseher, Radio, Smart Speaker, etc.) und Kommunikationszwecken (Telefone, Smartphones etc.) sowie zur Ausführung von Heimbüro-Tätigkeiten (Drucker, Kopierer etc.)

Channel-Management
Beim Channel Management werden unterschiedliche Vertriebswege erschlossen, gesteuert und organisiert, um dem Kunden einen breit gefächerten Zugang zu Konsumgütern zu ermöglichen. Dazu gehören, neben dem klassischen Ladenverkauf, der Onlinehandel, Katalogverkäufe, Shoppingsender und Direktverkauf. Um all diese Kanäle (Multi-Channel) zu koordinieren und zu steuern, legen viele Unternehmen Wert auf professionelles Channel Management.

Channel-Marketing
Im Channel Marketing geht es darum, für das jeweilige Produkt die Kanäle zu bedienen, mit denen die Zielgruppe am besten erreicht wird. Dazu gehören beispielsweise Website, Online Shop, Blog, Social Media, Plakate oder das Ladengeschäft.

CHEP-Palette
Die klassische CHEP Palette ist eine Holz- oder Kunststoff-Palette, die für die Distribution und den Transport von Gütern und Produkten in Europa verwendet wird.
Das Standardmaß einer CHEP Palette beträgt 1200 x 800 mm.
Eine weitere Variante ist die CHEP-Viertelpalette (600 x 400 mm). Auf Grund der leichten Handhabung wird diese oft für werbewirksame Warenpräsentationen (Palettendisplays) im Einzelhandel eingesetzt.

Cloud Services
Cloud Services sind Dienstleistungen, die über das Internet bereitgestellt werden und auf entfernten Servern ausgeführt werden. Diese Dienstleistungen umfassen eine Vielzahl von Anwendungen und Ressourcen, die Unternehmen und Privatpersonen nutzen können, ohne dass sie eigene Hardware oder Software betreiben müssen.

Co-Branding
Co-Branding, auch Markenkooperation genannt, bezeichnet die Zusammenarbeit von mehreren, meist aber nur zwei Marken (Brands), zur Vermarktung eines gemeinsamen Produkts. Beide Kooperationspartner versprechen sich dadurch bessere Verkaufszahlen, sowie eine höhere Reichweite.

Code of Practice
Ein Code of Practice, auf Deutsch Verhaltenskodex, ist eine Sammlung von Verhaltensweisen, die für die Mitarbeitenden eines Unternehmens gelten. Er enthält Richtlinien dafür, wie sich die Mitarbeitenden rechtlich korrekt, ethisch und sozial verhalten sollen.

Compliance-Audit
Ein Compliance-Audit ist eine systematische Überprüfung von Unternehmen oder Organisationen, um sicherzustellen, dass sie den geltenden gesetzlichen Anforderungen, Standards und Richtlinien entsprechen.

Contract Sales Force
Als Contract Sales Force bezeichnet man externe, festangestellte Mitarbeiter, die dauerhaft in allen vertriebsnahen und angrenzenden Bereichen für einen Betrieb im Einsatz sind. Diese festangestellten oder nur für eine bestimmte Zeit geleasten, fachkundigen Mitarbeiter übernehmen die Vertriebsaufgaben Ihres Unternehmens zur Realisierung von strategischen Zielen und taktischen Maßnahmen.

Copyright
Ein Copyright ist ein Recht des geistigen Eigentums, das Autoren und anderen Urhebern für ihre originellen Werke gewährt wird. Copyrights schützen eine Vielzahl von Werken wie Literatur, Musik, Filme, Software, Grafiken, Fotografie und Kunstwerke vor unautorisiertem Gebrauch durch andere Personen. Im Marketing bezieht sich das Copyright darauf, dass das Urheberrecht geschützt wird, um sicherzustellen, dass niemand das Werk ohne Zustimmung des Urhebers verwendet oder kopiert.

Copy-Strategie
Die Copy Strategie dient im Marketing als Basis für die strategische Planung einer Werbekampagne. Sie wird schriftlich festgehalten und setzt sich mit den grundlegenden visuellen und verbalen Eigenschaften der Werbebotschaft auseinander. Sie dient als Leitfaden für Werbemaßnahmen und umfasst die folgenden Aspekte für die Gestaltung von Werbekampagnen:
– USP – was macht mein Produkt oder Unternehmen so einzigartig?
– Consumer Benefit – welchen Nutzen biete ich meinen Kunden?
– Reason Why – warum sollte man mein Produkt kaufen?
– Zielgruppe – wen möchte ich ansprechen?
– Tonality – wie spreche ich meine Zielgruppe an?
– Kommunikationsziel – was möchte ich bezwecken?

Corporate Design (CD)
Der Begriff Corporate Design (Unternehmens-Erscheinungsbild) bezeichnet einen Teilbereich der Corporate Identity (CI) und beinhaltet das gesamte, einheitliche Erscheinungsbild eines Unternehmens oder einer Organisation. Dazu gehören vorrangig die Gestaltung der Kommunikationsmittel, aber auch die Gestaltung der Geschäftspapiere, Werbemittel, Verpackungen, Internetauftritte und die Produktgestaltung.

Corporate Identity (CI)
In einer Corporate Identity (CI) fasst man alle Merkmale und Charakteristika eines Unternehmens zusammen, die es definieren und von anderen Unternehmen unterscheidet. Kurz: Eine CI macht ein Unternehmen unverwechselbar, sie dient der Selbstdarstellung. Dazu gehört, neben Gestaltung und Design, auch die Unternehmenskultur, die Philosophie und die Kommunikation nach außen.

Crowdsourcing
Crowdsourcing ist ein Prozess, bei dem eine große Gruppe von Menschen online zusammenarbeitet, um ein Problem zu lösen, eine Aufgabe zu erledigen oder ein Projekt abzuschließen. Dabei wird die Intelligenz, die Fähigkeiten und das Wissen der breiten Öffentlichkeit genutzt, um Ressourcen und Ideen zu sammeln, die sonst möglicherweise nicht verfügbar wären. Ein Beispiel ist das Internet-Lexikon Wikipedia.

Cross-Promotions
Cross-Promotion steht für eine überkreuzte Verkaufsförderungsaktion. Dies ist eine Sonderform der Promotion, bei der sich mindestens zwei oder auch mehrere Firmen zum Zwecke einer punktuellen, gemeinsamen Werbemaßnahme für einen gewissen Zeitraum zusammenschließen. Dabei handelt es sich zumeist um Unternehmen mit ähnlichen Zielgruppen.

Cross-Selling
Cross-Selling (Querverkauf) bezeichnet im Marketing die Ausnutzung einer Kundenbeziehung durch den zusätzlichen Verkauf von sich ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen.
Beispiel: Im Textilbereich werden zum Artikel passende Accessoires angeboten.

CSR (Corporate Social Resposibility)
CSR umschreibt den freiwilligen Beitrag der Wirtschaft zu einer nachhaltigen Entwicklung, der über die gesetzlichen Forderungen hinausgeht. CSR steht für verantwortliches, unternehmerisches Handeln und umfasst sämtliche soziale, ökologische und ökonomische Aspekte, wie beispielsweise Arbeits- und Menschenrechte und Umwelt- / Klimaschutz.         

Customer Relationship Management (CRM)
Das Customer Relationship Management, also Kundenbeziehungsmanagement, bezeichnet eine Strategie zur systematischen Gestaltung der Beziehungen und Interaktionen einer Organisation mit bestehenden und potenziellen Kunden.
Eine CRM-Software führt Kundeninformationen in einer zentralen Datenbank zusammen, damit Teams es leichter haben, Kundenbeziehungen zu pflegen und zu organisieren, Prozesse zu automatisieren und die Performance und Produktivität zu überwachen.

Customer Surveys
Customer Surveys, auf Deutsch Kundenumfragen, sind Hilfsmittel mit denen Unternehmen Feedback von ihren Kunden zu einer Vielzahl von Themen einholen. Diese Umfragen können papierbasiert, digital, oder auch telefonisch ausgeführt werden.

Data Analyst
Ein Data Analyst ist für die Sammlung, Analyse und Interpretation von Daten verantwortlich, um Unternehmen und Organisationen bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen. Dazu sammelt der Analyst Daten aus verschiedenen Quellen, bereitet sie auf, und analysiert sie, um Trends, Muster und Erkenntnisse zu identifizieren. Die gewonnenen Erkenntnisse werden dann z.B. in Dashboards präsentiert. Data Analysts müssen auch in der Lage sein, ihre Ergebnisse in einem klaren und verständlichen Format zu präsentieren, um sicherzustellen, dass ihre Erkenntnisse verstanden und umgesetzt werden können.

Data Factory
Eine Data Factory ist ein Werkzeug zur Datenintegration. Es ermöglicht die Erstellung, Planung und Verwaltung von Datenpipelines, die Daten aus verschiedenen Quellen sammeln, transformieren und laden können. Eine Data Factory ist besonders nützlich für Unternehmen, die große Mengen an Daten aus verschiedenen Quellen sammeln und konsolidieren müssen.

Data Lake
Ein Data Lake ist eine Art von zentralem Datenlager, in dem große Mengen von Rohdaten aus verschiedenen Quellen gesammelt, gespeichert und später analysiert werden können. Im Gegensatz zu einem Data Warehouse, können im Data Lake Daten in ihrer ursprünglichen Form gespeichert werden, ohne dass sie im Vorfeld strukturiert werden müssen. Dadurch hat sich der Data Lake als flexible und skalierbare Option zur Speicherung von großen Datenmengen etabliert.

Data Warehouse (DWH)
Ein Data Warehouse ist eine Art großes Datenlager für viele verschiedene Arten von Daten aus verschiedenen Quellen. Die Daten werden organisiert und aufbereitet, um leichter darauf zugreifen und sie analysieren zu können.

Dealer Owned Brands (Händlereigene Marke)
Als Handelsmarke bezeichnet man Produkte und Produktreihen (Markenwaren), deren Markenzeichen sich in der Inhaberschaft eines Handelsunternehmens bzw. einer Handelsorganisation befinden. Bei kleineren Betrieben ist auch von einer Hausmarke die Rede.

Direktmarketing
Das Direktmarketing umfasst alle Werbemaßnahmen, die sich explizit an einen Adressaten richten. Das Ziel, den Empfänger zu einer bestimmten Handlung (Kauf, Registrierung, Kontaktaufnahme etc. ) zu bewegen, soll über personalisierte Inhalte erreicht werden.

Discounter
Discounter leitet sich vom englischen „Discount“ ab, was so viel wie Rabatt oder Vergünstigung bedeutet. Die Discounter zeichnen sich in erster Linie durch Ihre billigen Preise aus. Diesen etwas günstigeren Preis können Sie durch ein beschränktes Warensortiment erzielen. Discounter setzen vor allem auf Masse statt Klasse. Penny, Aldi, Lidl und Netto gehören beispielsweise durch Ihre günstigen Preise und eingeschränktes Sortiment zu den Discountern.

Display
Ein Display ist eine spezielle Form der Verkaufsförderung, die in der Nähe, auf oder neben einer Kasse zu finden ist. Sie sollen die Aufmerksamkeit der Kunden auf Produkte lenken, die neu oder im Sonderangebot sein können und werden auch verwendet, um besondere Ereignisse zu bewerben. Das Display ist meist eine kartonähnliche halboffene Verpackung, häufig aus Wellpappe oder Pappe.

Distribution
Distribution (Vertrieb) bezieht sich auf die Abgabe von Waren und Dienstleistungen, aber auch Rechten und Entgelten. In der Unternehmenspraxis ist Distribution jedoch enger gefasst und als Synonym für Absatz, Vertrieb, Verkauf und Logistik benutzt.

DIY (-Branche)
Der Begriff DIY ist eine Abkürzung des englischen Ausdrucks „Do it yourself“ und beschreibt den Trend, Dinge wie Möbel, Lampen, Schmuck, Accessoires, etc. eigenständig anzufertigen, statt von der Stange zu kaufen.
Die DIY-Branche schließt neben Bau- und Heimwerkermärkten auch Gartencenter und Baustoffhändler mit ein.

Drogeriemarkt
Bei einem Drogeriemarkt handelt es sich um ein Fachgeschäft, das überwiegend Produkte aus den Bereichen Heilmittel, Wellness/ Pflege, Bio und Nahrungsmittel sowie Artikel für den häuslichen Gebrauch (z.B. Wohnung, Garten) zum Verkauf anbietet.

EAN-Code
EAN steht für European Article Number (Europäische Artikelnummer) und befindet sich auf annähernd jedem Artikel im Handel. Sie ist dort zusammen mit einem Strichcode (Barcode) entweder direkt auf die Verpackung gedruckt oder mittels Aufkleber auf dem Produkt platziert. Jede EAN Nummer wird weltweit einmalig vergeben. Mit ihr lassen sich Artikel, Produktvarianten, Umverpackungen und Dienstleistungen überschneidungsfrei identifizieren.

E-Commerce
Auf Deutsch übersetzt „elektronischer Handel“. Er umfasst dabei das Werben, Kaufen und Verkaufen von Waren und Dienstleistungen im Internet. Ein typisches Beispiel für E-Commerce ist das Online-Shopping.

Efficient Consumer Response (ECR)
Der Begriff Efficient Consumer-Response (auch ECR-Konzept oder Effiziente Konsumentenresonanz) bezeichnet eine enge Kooperation zwischen Herstellern und Händlern, die auf Kostenreduktion und bessere Befriedigung von Konsumentenbedürfnissen abzielt. Im wettbewerbsintensiven Konsumgütermarkt ergeben sich dadurch Logistikpotenziale und eine bessere Befriedigung von Konsumentenbedürfnissen.

Erstplatzierung
Die Erstplatzierung beschreibt den Stammplatz eines Produkts, einer Ware im Handel im jeweiligen Warenträger (z.B. Warenregal o. ä.)

Eye Catcher
Der Eye Catcher, wörtlich übersetzt auch Blickfang, dient dazu die erste Aufmerksamkeit des Betrachters auf sich zu lenken. Dazu werden bestimmte Schlüsselreize wie zum Beispiel Farbe, Marke, Formen, Bilder oder Piktogramme usw. eingesetzt.

Face to Face
Direkte und persönliche Kommunikation zwischen anwesenden Personen.

Facings
Bei einem Facing handelt es sich um die erste Einheit eines Produkts in der vorderen Reihe des Supermarktregals, welche somit die für den Kunden sichtbare Einheit ist. Je mehr Packungen nebeneinanderstehen, desto grösser ist das Facing.

Feasibility-Study
Eine Feasibility Study (Machbarkeitsstudie) ist ein Instrument und gleichzeitig eine Grundlage für die Entscheidung, ob und wie ein Projekt durchgeführt werden kann. Im Rahmen einer Machbarkeitsstudie werden die Lösungsansätze analysiert, Risiken identifiziert und Erfolgsaussichten abgeschätzt.

FEH
Der Fachhandel ist eine besondere Form des Einzelhandels. Kennzeichen des Fachhandels sind die Konzentration auf eine Branche oder Zielgruppe sowie ein schmales, aber tiefes und spezifisches Sortiment. Typische Beispiele für den Fachhandel sind Baumärkte, Schreibwarenläden, Getränkemärkte, Fahrradgeschäfte oder Sporthäuser.

FGH
Der Großhandel beschreibt den Handel, der in der Warenwirtschaftskette zwischen dem Hersteller und dem Einzelhandel steht. Für den Einzelhandel ist es in der Regel unattraktiv große Menge zu beziehen. Aus diesem Grund hat sich der Großhandel etabliert. Dieser bezieht große Mengen vom Hersteller und verkauft diese in kleineren Paketen an den Einzelhandel weiter.

Field Coaching
Field Coaching bezeichnet das Training und die Beratung von Mitarbeitenden, direkt an ihrem Arbeitsplatz am POS, im Unternehmen, etc.

Field Marketing
Beim Field Marketing gehen Marken analog und persönlich auf ihre Zielgruppe zu, um ihre Produkte zu präsentieren und sich Feedback einzuholen. Field Marketing zeichnet sich primär durch den unmittelbaren Kontakt zu Kundinnen und Kunden aus.

Field Service Management
Field Service wird im Deutschen oft mit Außendienst übersetzt. Gemeint sind vor allem Services, die vor Ort beim Kunden stattfinden. Die Mitarbeiter des Field Service sind sozusagen „draußen im Feld“ tätig, also außerhalb der eigenen Betriebsstandorte.

Flyer
Ein Papier-/ Flugblatt mit einer Werbebotschaft oder Information, das verteilt oder zur Mitnahme ausgelegt wird.

Forecast
Der Forecast (deutsch: Prognose) ist ein Steuerungs-Instrument aus dem Controlling. Üblicherweise werden im Rahmen der operativen Unternehmensplanung monatliche Budgets für Umsätze, Kosten, Gewinne und Liquidität geplant.

Franchise-Unternehmen
Franchising ist eine Partnerschaft, bei dem Neuunternehmen ein bestehendes Geschäftskonzept gegen eine Gebühr nutzen dürfen. Beispiele für Franchiseanbieter in der Gastronomie sind McDonalds, Subway, Nordsee…

Freelancer
Freie, meist selbstständige Mitarbeitende, die für Unternehmen arbeiten ohne dort fest angestellt zu sein. Sie tun dies meist projektbezogen und zeitlich befristet. Häufig wird der Begriff mit dem deutschen Wort „Freiberufler“ gleichgesetzt.

GAM (Getränkeabholmarkt)
Großes Einzelhandelsgeschäft, das überwiegend Getränke an Endkunden verkauft. Die Produkte werden zur Selbstbedienung der Kunden abgegeben. Die Bezahlung erfolgt nach der Auswahl der Getränke durch den Kunden vor dem Verlassen des Geschäfts an zentralen Kassen.

Give Aways
Werbeartikel und Werbegeschenke eines Unternehmen, die an Kunden/Interessenten kostenfrei mitgegeben werden. Besonders häufig werden die Geschenke auf Messen oder bei bestimmten Veranstaltungen und speziellen Anlässen ausgeteilt. Klassische Give Aways sind Kugelschreiber, Notizblöcke und Schlüsselanhänger.

Global Brand
Eine globale Marke ist der Markenname eines Produkts, das weltweit bekannt ist, wie z. B. Coca-Cola oder Adidas. Globale Marken bringen Größenvorteile und Marketingmacht.

Global Player
Global Player ist eine Bezeichnung für ein Unternehmen, das am internationalen Wettbewerb teilnimmt und in seiner Branche weltweit eine Vormachtstellung einnimmt.

Gondel / Gondelkopf
Als Gondelkopf wird im Einzelhandel die Regalstirnseite bezeichnet, welche insbesondere für Aktionsware und Sonderangebote verwendet wird.

Greifzone
Bereich eines Regals, das ohne größere Anstrengungen und ohne Hilfsmittel von einem Mitarbeiter erreicht werden kann. Hier werden üblicherweise Waren abgelegt, die als umschlagsintensiv gelten.

Guerilla-Marketing
Eine Guerilla-Aktion erreicht Menschen auf eine Art, mit der sie nicht gerechnet haben. Der wichtigste Faktor bei Guerilla Marketing ist die Überraschung. Durch ungewöhnliche Vermarktungsaktionen, wird eine hohe Aufmerksamkeit erschaffen.

Handelsmarke
Als Handelsmarke bezeichnet man Produkte und Produktreihen, deren Markenzeichnen sich in der Inhaberschaft eines Handelsunternehmens bzw. einer Handelsorganisation befinden. Bei kleineren Betriben ist auch von einer Hausmarke die Rede.

Handelsmarketing
Zu Handelsmarketing zählen alle Marketingaktivitäten, die darauf abzielen, den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen im Einzelhandel zu steigern. Ziel des Handelsmarketings ist es, Kunden in den Einzelhandel zu locken, ihnen ein einzigartiges Einkaufserlebnis zu bieten und sie dazu zu bringen, mehr Produkte zu kaufen.

Image Recognition (Bilderkennung)
Image Recognition, auch als Bilderkennung bezeichnet, ist ein Bereich der künstlichen Intelligenz (KI), der sich mit der automatischen Erkennung und Interpretation von Bildern befasst. Die Bilderkennung kann dazu verwendet werden, Objekte, Personen, Tiere, Texte oder andere Merkmale in digitalen Bildern zu erkennen und zu identifizieren.

Impulsartikel
Impulsartikel, auch als Impulskäufe bezeichnet, sind Produkte, die Kunden spontan und ohne vorherige Absicht kaufen. Diese Produkte sind häufig klein, erschwinglich und auffällig platziert, um die Aufmerksamkeit der Kunden zu erregen. Typische Beispiele für Impulsartikel sind Süßigkeiten, Zeitschriften, Kaugummi, die oft in Kassennähe oder anderen strategischen Stellen im Geschäft platziert werden.

Incentives
Incentives (auch Anreize genannt) sind Maßnahmen oder Angebote, die Unternehmen oder Organisationen verwenden, um Menschen dazu zu motivieren, bestimmte Ziele zu erreichen oder gewünschte Verhaltensweisen zu zeigen. Sie können auch zur Kundenbindung eingesetzt werden, indem beispielsweise Prämien oder Gutscheine angeboten werden, um treue Kunden zu belohnen oder neue Kunden zu gewinnen.

Inflatables
Aufblasbare Werbeartikel oder Dekorationen (z.B Skydancer, Luftballon, Hüpfburg, Dekosäulen, etc.), die zur Promotion von bestimmten Marken/Produkten verwendet werden.

Instore Marketing
Alle Formen der Kommunikation, die im stationären Einzelhandel stattfinden, um Kunden auf Produkte, Angebote, Aktionen oder Services aufmerksam zu machen und sie zum Kauf zu motivieren. Dazu gehören beispielsweise Plakate, Schilder, Regalwobbler, Displays, Verkaufshilfen, aber auch Geruchsdüfte oder Musik im Geschäft. Ziel der Instore Kommunikation ist es, das Kundenerlebnis zu verbessern und den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen zu fördern.

Instore Decision Rate (IDR)
Instore Decision Rate (IDR) ist eine Kennzahl, die im Einzelhandel verwendet wird, um den Anteil der Kunden zu messen, die eine Kaufentscheidung treffen, während sie sich im Geschäft befinden. Der IDR gibt an, wie viele Kunden sich nach dem Betreten des Geschäfts tatsächlich zum Kauf entscheiden, im Vergleich zur Gesamtzahl der Kunden, die das Geschäft betreten haben.

Joint Venture
Bei einem Joint Venture handelt es sich um den Zusammenschluss mehrerer Unternehmen, die ein gemeinsames Ziel verfolgen. Ein klassisches Beispiel ist die Ausweitung der Geschäftstätigkeit im Ausland, sodass mit einem ausländischen Unternehmen eine Kooperation eingegangen wird.

Key-Account-Manager (KAM)
Ein Key-Account-Manager ist ein Mitarbeiter eines Unternehmens, der für die Betreuung und Entwicklung von wichtigen Kunden verantwortlich ist. Er ist Hauptansprechpartner für den Kunden und koordiniert alle Aktivitäten, die mit dem Kunden zu tun haben. Der Key-Account-Manager arbeitet eng mit anderen Abteilungen im Unternehmen zusammen, wie beispielsweise dem Vertrieb, dem Marketing und dem Kundenservice, um sicherzustellen, dass die Bedürfnisse des Kunden erfüllt werden und dass das Unternehmen auf die Anforderungen des Kunden reagieren kann.

KPI
KPI steht für „Key Performance Indicator“, zu Deutsch „Leistungskennzahl“. Ein KPI ist eine Messgröße, mit der Unternehmen oder Organisationen ihre Leistung und Fortschritte bei der Erreichung ihrer Ziele und Strategien messen und bewerten können. Ein KPI kann auf verschiedene Bereiche und Ziele eines Unternehmens oder einer Organisation angewendet werden, wie z.B. auf die Finanzen, Verkaufszahlen, Kundenzufriedenheit, Prozesseffizienz oder Mitarbeiterleistung. Dabei soll der KPI aussagekräftige Informationen darüber liefern, wie gut ein Unternehmen oder eine Organisation in einem bestimmten Bereich abschneidet und ob die angestrebten Ziele erreicht werden.

Kick-off-Meeting
Ein Kick-off-Meeting markiert den Auftakt eines Projekts, zu dem sich das Projektteam trifft. Je nach Organisation und konkreter Situation lernt sich das Projektteam kennen und tauscht sich über das Projekt, die Projektziele und das Projektvorgehen aus.

Kühlkette
Die Kühlkette bezeichnet die durchgängige Einhaltung der gesetzlich vorgeschriebenen Kühltemperatur, um die Qualität und Haltbarkeit der Lebensmittel sicherzustellen. Die Kühltemperatur ist von der Herstellung über den Transport bis hin zur Lagerung im Supermarkt einzuhalten.

Launch
Einführung eines neuen Produkts oder Dienstes. Ein Launch bezieht sich auf den Zeitpunkt, an dem das Produkt oder der Dienst der Öffentlichkeit vorgestellt wird und damit offiziell auf dem Markt verfügbar ist. In der digitalen Welt wird der Begriff Launch auch oft im Zusammenhang mit der Einführung von Apps, Websites und anderen digitalen Produkten verwendet.

Layout
Der Begriff Layout bezeichnet zunächst den Entwurf des Erscheinungsbildes einer Drucksache oder elektronischen Publikation, aber auch deren visuelle Gestalt. Das Wort Layout leitet sich vom englischen „to lay“ ab und bedeutet Entwurf, Planung oder Anordnung.
Der gestalterische Prozess umfasst:
– die Planung von Formaten
– das Festlegen des Satzspiegels
– die Text- und Bildanordnung
– die Typografie (Schriftart- und größe)
– die Auswahl eines Farbklimas bzw. -spektrums.

Lead
Ein Lead ist ein qualifizierter Kontakt mit einem Interessenten, der sich für ein Unternehmen oder ein Produkt interessiert und dem Werbungtreibenden seine Adressdaten (Lead = Datensatz) für einen weiteren Dialogaufbau überlässt und daher mit hoher Wahrscheinlichkeit zum Kunden wird. Leads in hoher Datenqualität zu generieren ist eine fundamentale Aufgabe zur Neukundengewinnung, einem der wichtigsten Ziele von Unternehmen.

Lead Agency-Modell
Das Lead Agency-Modell im Marketing bezieht sich auf die Zusammenarbeit von mehreren Agenturen bei der Erstellung einer integrierten Marketingkampagne. Hierbei wird eine Agentur als Hauptverantwortliche bezeichnet, die die Gesamtstrategie festlegt und die Umsetzung der Kampagne koordiniert. Die Lead Agency arbeitet eng mit den anderen beteiligten Agenturen zusammen, die sich auf spezifische Fachgebiete wie Social Media, PR oder Werbung spezialisiert haben. Das Ziel des Lead Agency-Modells ist es, eine effektive und konsistente Marketingkampagne zu erstellen, indem die Stärken jeder Agentur genutzt werden.

LEH
Ein LEH (Abkürzung für Lebensmitteleinzelhandel) ist ein Geschäft, das sich auf den Verkauf von Lebensmitteln und Haushaltswaren spezialisiert hat. Es umfasst Supermärkte, Lebensmittelgeschäfte und Discount-Märkte, in denen Kunden verschiedene Lebensmittel und Getränke kaufen können, einschließlich frischem Obst und Gemüse, Fleisch, Fisch, Milchprodukte, Brot, Snacks und vieles mehr.

Line Extension
Eine Line Extension oder Produktlinienerweiterung ist eine Marketingtechnik, bei der ein Unternehmen ein neues Produkt in einer seiner bestehenden Kategorien entwickelt, um ein bestimmtes Kundensegment anzusprechen. Ein Beispiel hierfür wäre, wenn ein Erfrischungsgetränkehersteller einen neuen Limonadengeschmack einführt.

Listung
Eine Listung bezeichnet die Aufnahme eines Produkts in das Sortiment eines Handelsbetriebs, sprich, dass das Produkt überhaupt im Laden angeboten wird.

Mailing
Bei einem Mailing handelt es sich um eine Massen-Postsendung, welche persönlich adressiert ist, teiladressiert ist oder als Wurfsendung verbreitet wird. Sie ist immer werbend. Das Mailing ist ein heute weit genutztes Instrument, um bestimmte Kunden- und Zielgruppen direkt anzusprechen.

Marketing
Alle Aktivitäten eines Unternehmens, den Absatz zu fördern. Klassische Maßnahmen sind Kundenbetreuung, Werbung, Beobachtung und Lenkung des Marktes sowie die Steuerung der eigenen Produktion.

Merchandiser
Merchandiser sind verantwortlich für ein Produkt an der Verkaufsstelle. Sie inszenieren Marken und setzen die Philosophie einer Marke an Verkaufsstellen um, beispielsweise durch entsprechende Dekorationen / Platzierungen.

Merchandising
Merchandising, auch Marketinglogistik genannt, gilt als eine der erfolgreichsten Methoden zur Absatzerhöhung. Der Begriff Merchandising bezeichnet die Gesamtheit aller verkaufsfördernden Maßnahmen und Aktivitäten die vom Hersteller geplant und eingesetzt werden, um den höchsten Umsatz zu erzielen.

MHD
Das Mindesthaltbarkeitsdatum (MHD) gibt per Definition den Zeitpunkt an, bis zu dem der Hersteller garantiert, dass das ungeöffnete Lebensmittel bei durchgehend richtiger Lagerung seine spezifischen Eigenschaften, wie Geruch, Geschmack und Nährwert behält. Für manche Lebensmittel hängt die Haltbarkeit von bestimmten Bedingungen ab, wie zum Beispiel der Lagertemperatur. Das muss dann auf dem Etikett angegeben sein.

Mopro
Abkürzung für Molkereiprodukt. Ein Milcherzeugnis, Milchprodukt oder Molkereiprodukt ist ein Lebensmittel, dessen Zutaten hauptsächlich aus Milch oder Milchbestandteilen besteht.

Mystery Shopping
Mystery Shopping ist eine Methode der Marketingforschung. Dabei treten Testkunden auf um sich zum Schein beraten zu lassen und/oder Testkäufe zu tätigen.

New-Channels
Unter dem Begriff New Channels lassen sich als Abgrenzung zum klassischen Lebensmitteleinzelhandel (LEH) alle alternativen Absatzkanäle zusammenfassen. Zu den New Channels zählen insbesondere: Tankstellen, Kioske, Bäckereien, Automaten, Cafés, Hotels, Gastronomie, aber auch Caterer, Modehäuser…

Nielsen-Gebiete
Nielsen Gebiete ist eine Aufteilung aller Bundesländer nach bestimmten Kriterien. Dabei werden die Länder zusammengefasst, bei denen die Marktgegebenheiten wie Kaufkraft und Konsumverhalten ähnlich sind. Der Zweck besteht darin, unterschiedliche Konsumverhalten der Verbraucher nach Regionen aufzuteilen.
Die Nielsen-Gebiete in Deutschland sind:
Nielsen 1       = SSH, Hamburg, Bremen, Niedersachsen
Nielsen 2       = NRW
Nielsen 3a     = Hessen, RHP, Saarland
Nielsen 3b     = BW
Nielsen 4       = Bayern
Nielsen 5 + 6 = Berlin, Brandenburg, Meck-Pomm, Sachsen Anhalt
Nielsen 7       = Sachsen, Thüringen

Nonfood-Artikel
Nonfood Artikel umfassen alle Waren, die nicht zum Verzehr bestimmt sind. Typischerweise sind damit überlebensnotwendige Haushaltsgegenstände gemeint, wie etwa Decken, Plastikplanen, Eimer und Behälter für Wasser, Kochgegenstände und Hygieneartikel.

Non-Store-Retailing
Unter Non-Store-Retailing versteht man den Einzelhandel, der außerhalb traditioneller (physischer) Ladenlokale stattfindet. Ein Beispiel für den Non-Store-Einzelhandel ist Amazon. Das Unternehmen verfügt über eine starke Online-Präsenz ohne Ladengeschäft und bietet seinen Kunden über die Website eine breite Palette von Produkten an.

One-Stop-Shopping
One-Stop-Shopping wird verwendet, wenn der Kunde an einem einzigen Anlaufpunkt mehrere, sich ergänzende, Dienstleistungen und Produkte wahrnehmen kann. Beispiele hierfür sind Einkaufszentren oder Wochenmärkte.

On-Pack Promotion
On-Pack Promotion ist eine Art der Verkaufsförderung, bei der ein Unternehmen eine Werbeaktion auf der Verpackung seines Produkts durchführt. Dabei wird meist ein zusätzliches Produkt oder eine Dienstleistung angeboten, die beim Kauf des Produkts kostenlos oder zu einem reduzierten Preis erhältlich ist. Ein Beispiel für eine On-Pack Promotion könnte eine Müsli-Packung sein, auf der steht „Gratis Müslischale beim Kauf von 2 Packungen“. Kunden, die zwei Packungen Müsli kaufen, erhalten dann eine Müslischale gratis dazu. On-Pack Promotion ist eine beliebte Marketingstrategie, die dazu beitragen kann, die Aufmerksamkeit der Verbraucher auf ein bestimmtes Produkt zu lenken und den Verkauf zu steigern. Sie kann auch dazu beitragen, Kunden zu belohnen und die Kundenbindung zu stärken.

On Shelf Audits
Ein On Shelf Audit (OSA) ist eine Marketing-Methode, die von Einzelhändlern und Markenherstellern verwendet wird, um die Wirksamkeit von Regalplatzierungen und -displays zu überwachen und zu verbessern. Ein OSA-Team besucht physische Einzelhandelsgeschäfte und überprüft, ob die Produkte des Herstellers richtig platziert und auf dem Regal sichtbar sind. Das Ziel ist es, sicherzustellen, dass die Produkte des Herstellers auffallen und Käufer anziehen, um den Umsatz zu steigern.

OOH Marketing
Die Abkürzung OOH steht für „Out-of-Home“ und ist mit dem Begriff der Außenwerbung gleichzusetzen. OOH ist ein Sammelbegriff für alle Werbemedien, die sich im öffentlichen Raum befinden. Dazu zählen sowohl analoge Medien wie Großflächenplakate und Verkehrsmittelwerbung in bzw. auf Bussen, Zügen oder Flugzeugen, als auch digitale Medien wie Screens.

Outlet
Ein Outlet ist eine Verkaufsstelle, in der Waren aus nicht mehr aktuellen Kollektionen, B-Ware, Rückläufer des Handels oder Ware aus Überproduktionen zu in der Regel günstigeren Preisen angeboten werden.

Out of Shelf (OOS)
„Out of Shelf“ bezieht sich auf eine Situation, in der ein Produkt in einem Geschäft oder einem Einzelhandelsregal nicht mehr vorrätig ist und nicht mehr verfügbar ist. Wenn ein Produkt „out of shelf“ ist, können Kunden es nicht kaufen und müssen sich entweder für ein alternatives Produkt entscheiden oder das Geschäft verlassen, ohne das gewünschte Produkt zu erwerben.

Out of Stock (OOS)
„Out of Stock“ ist ein Begriff, der verwendet wird, um anzuzeigen, dass ein Produkt oder eine Ware nicht mehr auf Lager ist und nicht verfügbar ist. Wenn ein Produkt „out of stock“ ist, kann es nicht mehr verkauft werden, da keine Einheiten mehr verfügbar sind.

Outsourcing
Outsourcing ist ein Geschäftsmodell, bei dem Unternehmen Aufgaben oder Funktionen an externe Dienstleister oder Partnerunternehmen delegieren, anstatt sie intern durchzuführen. Das Ziel von Outsourcing ist in der Regel, Kosten zu senken, Effizienz zu steigern und Ressourcen freizusetzen, um sich auf die Kernkompetenzen des Unternehmens zu konzentrieren. Durch das Auslagern von Aufgaben an externe Dienstleister können Unternehmen von einer größeren Spezialisierung und einer besseren Skalierbarkeit profitieren. Outsourcing kann auch dazu beitragen, den Zugang zu Fachwissen, Technologie und Ressourcen zu verbessern.

Overhead-Kosten
Overhead-Kosten sind Kosten, die bei der Durchführung von Geschäftsaktivitäten anfallen, jedoch nicht direkt mit der Herstellung oder dem Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen verbunden sind. Es handelt sich um indirekte Kosten, die im Rahmen der allgemeinen Geschäftsverwaltung anfallen, wie zum Beispiel die Miete für Büroräume, Gehälter und Löhne für Verwaltungspersonal, Strom- und Wasserkosten, Büromaterialien, Versicherungen, Marketing- und Werbekosten, Rechts- und Beratungskosten und andere allgemeine Betriebskosten.

Panel
Ein Panel ist eine Gruppe von Menschen, die ausgewählt wurden, um über einen bestimmten Zeitraum regelmäßig an einer Umfrage oder Studie teilzunehmen. Diese Menschen werden als Panelmitglieder bezeichnet und können aus der Allgemeinbevölkerung oder aus einer bestimmten Gruppe von Personen rekrutiert werden, je nachdem, welche Art von Forschung durchgeführt wird. Panels werden in der Marktforschung eingesetzt, um Daten und Meinungen zu sammeln, die von den Panelmitgliedern bereitgestellt werden.

Pareto-Regel
Die Pareto-Regel, auch bekannt als das 80/20-Prinzip, besagt, dass in vielen Fällen 80% der Ergebnisse durch 20% der Ursachen erzeugt werden. Das bedeutet, dass ein kleiner Teil der Ursachen für den Großteil der Ergebnisse verantwortlich ist. Die Pareto-Regel wurde nach dem italienischen Ökonomen Vilfredo Pareto benannt.

Perfect Store-Scoring
Perfect Store-Scoring ist ein Konzept, das in der Konsumgüterindustrie und im Einzelhandel verwendet wird, um die Leistung eines Ladens im Hinblick auf die Einhaltung von Verkaufsstandards und die Erreichung von Verkaufszielen zu bewerten. Dabei werden verschiedene Kriterien wie die Verfügbarkeit von Produkten, deren Platzierung, die Preisgestaltung, die Sauberkeit und das Merchandising bewertet. Das Ziel von Perfect Store-Scoring ist es, sicherzustellen, dass Produkte optimal präsentiert werden und die Kunden die gewünschte Einkaufserfahrung haben.

Pitch
Ein Pitch ist ein kurzer Vortrag oder eine Präsentation, die dazu dient, ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Idee vorzustellen und zu verkaufen. Ein Pitch wird oft verwendet, um potenzielle Kunden, Investoren oder Geschäftspartner zu überzeugen. Ein typischer Pitch umfasst oft eine kurze Zusammenfassung des Angebots, die Vorteile des Angebots, die Zielgruppe, das Marktpotential, die Wettbewerbsvorteile und die gewünschten Ergebnisse oder Ziele.

POC (Point of Consumption)
Ein Point of Consumption (POC) bezieht sich auf den Zeitpunkt und Ort, an dem ein Produkt oder eine Dienstleistung vom Kunden genutzt oder konsumiert wird. Es ist also der Moment, an dem die Wertschöpfung für den Kunden stattfindet. Im digitalen Zeitalter bezieht sich der POC oft auf den Zeitpunkt und Ort der Nutzung von Online-Diensten oder Produkten.

POP (Point of Purchase)
Der Point of Purchase (POP) bezieht sich auf den Ort, an dem ein Kunde ein Produkt kauft oder eine Kaufentscheidung trifft. Es bezieht sich normalerweise auf den physischen Ort, an dem ein Produkt zum Verkauf angeboten wird, wie ein Einzelhandelsgeschäft oder ein Supermarkt. Der Point of Purchase ist ein wichtiger Ort, um das Interesse der Kunden zu wecken und sie zum Kauf zu bewegen. Ein gut gestalteter POP kann dazu beitragen, die Aufmerksamkeit der Kunden auf ein Produkt zu lenken, es attraktiv zu präsentieren und sie dazu zu ermutigen, es zu kaufen.

POS (Point of Sale)
Point of Sale (POS) bezieht sich auf den Ort, an dem ein Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung tatsächlich kauft oder bezahlt. Es ist der physische oder virtuelle Ort, an dem ein Verkaufstransaktion stattfindet, wie ein Einzelhandelsgeschäft, ein Supermarkt, ein Restaurant oder ein Online-Shop. In der heutigen digitalen Welt hat sich der Point of Sale auch auf E-Commerce-Plattformen und Mobile Payment-Apps erweitert.

Pre-Sales-Maßnahmen
Pre-Sales-Maßnahmen beziehen sich auf Aktivitäten, die vor dem eigentlichen Verkauf eines Produkts oder einer Dienstleistung durchgeführt werden, um potenzielle Kunden auf das Angebot vorzubereiten und sie für einen Kauf zu gewinnen. Diese Maßnahmen können in verschiedenen Formen und Kanälen erfolgen, einschließlich Marketingkampagnen, Werbeaktionen, Vertriebsunterlagen, Produktpräsentationen, Demos und Probefahrten.

Promotion
Promotion bezieht sich auf alle Aktivitäten, die dazu dienen, das Bewusstsein für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erhöhen, das Interesse der Verbraucher zu wecken und sie dazu zu ermutigen, eine Kaufentscheidung zu treffen. Promotion kann in verschiedenen Formen und Kanälen erfolgen, einschließlich Werbung, Verkaufsförderung, Öffentlichkeitsarbeit und persönlichem Verkauf. Promotion ist ein wichtiger Bestandteil des Marketing-Mix und kann dazu beitragen, das Interesse und die Aufmerksamkeit der Verbraucher zu wecken, die Markenbekanntheit zu erhöhen und die Verkaufszahlen zu steigern.

Quengelware
„Quengelware“ ist ein umgangssprachlicher Ausdruck für Produkte, die im Kassenbereich von Supermärkten oder anderen Geschäften platziert werden, um Kunden zum spontanen Kauf zu verleiten. Oft handelt es sich dabei um kleine Süßigkeiten, Snacks oder Spielzeug, die besonders bei Kindern beliebt sind. Der Begriff „Quengelware“ bezieht sich darauf, dass Kinder oft bei ihren Eltern quengeln, um solche Produkte kaufen zu dürfen. Diese Marketingstrategie zielt darauf ab, die Kaufentscheidungen der Kunden zu beeinflussen und den Umsatz des Geschäfts zu steigern.

QR-Code
Ein QR-Code ist ein zweidimensionaler Code, der aus vielen kleinen, quadratischen Feldern besteht. QR steht für „Quick Response“ (schnelle Antwort), da der Code schnell und einfach mit einem Smartphone oder einem anderen mobilen Gerät gescannt werden kann, um Informationen anzuzeigen oder auf eine Webseite weiterzuleiten. QR-Codes können verschiedene Arten von Informationen enthalten, wie z.B. Text, URLs, E-Mail-Adressen, Kontaktdaten oder sogar Zahlungsinformationen.

Rack Jobber
Rack Jobber sind Unternehmen oder Händler, die spezialisiert sind auf das Management und die Platzierung von Warenregalen (Racks) in Verkaufsstellen, wie zum Beispiel Supermärkten oder Drogerien. Rack Jobber übernehmen dabei die Verantwortung für das Aufstellen, Auffüllen und gegebenenfalls auch das Entfernen von Regalen, um sicherzustellen, dass die Produkte eines bestimmten Herstellers oder Lieferanten optimal präsentiert werden. Rack Jobber können von den Herstellern beauftragt werden, um die Sichtbarkeit und Verfügbarkeit ihrer Produkte am Point-of-Sale zu erhöhen. In einigen Fällen können Rack Jobber auch selbst Produkte kaufen und sie auf eigene Kosten und Risiko in den Geschäften platzieren.

Rebranding
Rebranding ist der Prozess, bei dem eine Marke ihr Image, ihre Identität und ihre Strategie verändert oder aktualisiert. Es kann bedeuten, dass die Marke ihr Logo, ihr Design, ihre Farben, ihren Slogan und/oder ihre Markenbotschaft ändert. Ziel ist in der Regel, das Image der Marke zu aktualisieren und zu modernisieren, ihre Zielgruppe neu auszurichten, ihre Wahrnehmung in den Köpfen der Verbraucher zu verändern und ihre Wettbewerbsfähigkeit zu erhöhen.

Recruiting
Recruiting (Personalbeschaffung) ist der Prozess der Suche und Auswahl von qualifizierten Kandidaten für eine offene Stelle in einem Unternehmen. Das Ziel des Recruiting ist es, die richtigen Kandidaten mit den erforderlichen Fähigkeiten, Erfahrungen und Einstellungen zu finden, um eine offene Stelle zu besetzen. Recruiting umfasst typischerweise mehrere Schritte, darunter die Erstellung einer Stellenbeschreibung, die Veröffentlichung der Stellenanzeige, die Überprüfung von Lebensläufen und Bewerbungsunterlagen, das Durchführen von Interviews und die Überprüfung von Referenzen. Das Recruiting kann intern oder extern durchgeführt werden.

Regaloptimierung
Unter Regaloptimierung versteht man die Optimierung der Warenpräsentation im Regal, um die Verkaufschancen für bestimmte Produkte zu maximieren.

Relaunch
Ein Relaunch bezieht sich im Allgemeinen auf die Neugestaltung oder Neupositionierung einer bereits bestehenden Website, eines Produkts, einer Dienstleistung oder einer Marke. Ein Relaunch kann aus verschiedenen Gründen durchgeführt werden, beispielsweise um das Erscheinungsbild und die Funktionalität zu verbessern, um auf Veränderungen im Markt oder in der Zielgruppe zu reagieren oder um das Interesse potenzieller Kunden zu steigern.

Relevant Set
Das Relevant Set (auch Consideration Set genannt) ist eine Gruppe von Marken oder Produkten, die ein Kunde in Betracht zieht, wenn er eine Kaufentscheidung trifft. Es ist die Gruppe von Marken oder Produkten, die der Kunde als potenziell relevant für seine Bedürfnisse und Anforderungen ansieht. Das Relevant Set wird oft durch Faktoren wie persönliche Vorlieben, Erfahrungen, Werbung, Empfehlungen, Preis und Verfügbarkeit beeinflusst.

Reporting
Reporting bezieht sich auf den Prozess der Sammlung, Analyse und Kommunikation von Daten und Informationen über die Leistung eines Unternehmens. Reporting ist ein wichtiger Teil des Managementprozesses, da es Managern und Führungskräften ermöglicht, Einblicke in die Leistung des Unternehmens zu gewinnen und Entscheidungen auf der Grundlage dieser Informationen zu treffen. Es kann auch zur Überwachung von Zielen und zur Identifizierung von Problemen oder Chancen beitragen und die Effektivität von Geschäftsprozessen verbessern.

Retail Audit
Ein Retail Audit ist eine Methode zur Analyse von Daten und Informationen über den Einzelhandelsmarkt. Es wird von Einzelhandelsunternehmen durchgeführt, um Einblicke in die Marktleistung und den Standort von Produkten oder Dienstleistungen zu erhalten. Ein Retail Audit kann manuell oder automatisiert durchgeführt werden und beinhaltet in der Regel die Sammlung von Daten durch Beobachtung, Befragung von Kunden oder Händlern, Durchführung von Mystery Shopping oder Überprüfung von Verkaufsstatistiken und anderen Datenquellen. Die Ergebnisse eines Retail Audits können dazu beitragen, die Leistung von Produkten oder Dienstleistungen auf dem Markt zu verbessern, die Verkaufsstrategie zu optimieren und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.

RFP
RFP steht für „Request for Proposal“ (Anfrage nach Vorschlägen). Eine RFP wird normalerweise von Unternehmen oder Organisationen an potenzielle Lieferanten oder Dienstleister gesendet, um Angebote für bestimmte Projekte oder Dienstleistungen zu erhalten. Die RFP beschreibt in der Regel die Anforderungen und Bedingungen, unter denen die Angebote eingereicht werden müssen, einschließlich der technischen Spezifikationen, Lieferzeiten, Preise, Garantien und anderen Bedingungen, die für das Projekt relevant sein können.

Roadshow
Eine Vertriebs- bzw. Verkaufsförderungsveranstaltung bei denen Unternehmen in verschiedenen Städten oder Regionen auftreten, um ihre Produkte oder Dienstleistungen zu präsentieren und dafür zu werben. Roadshows werden oft genutzt, um eine breitere Zielgruppe zu erreichen, neue Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen, Kundenbeziehungen zu pflegen oder einfach nur Aufmerksamkeit zu erregen.

Roll-Out
Unter einem Roll-Out versteht man die schrittweise Einführung eines Produkts, einer Dienstleistung, oder einer Technologie auf dem Markt oder in einem Unternehmen. Der Roll-Out erfolgt in der Regel in mehreren Phasen oder Schritten und kann auch mit einer gezielten Marketingkampagne oder Schulungen für die Benutzer einhergehen.

Sales, taktisch
Taktischer Sales bezieht sich auf den Ansatz, Verkaufsstrategien und -taktiken auf kurze Sicht zu planen und umzusetzen, um bestimmte Verkaufsziele zu erreichen. Dies kann beispielsweise bedeuten, dass kurzfristige Rabattaktionen, besondere Angebote oder spezielle Marketingkampagnen eingesetzt werden, um den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen zu steigern oder um die Umsatz- und Gewinnziele des Unternehmens zu erreichen. Taktischer Sales ist eine wichtige Komponente in der Gesamtstrategie eines Unternehmens und kann dazu beitragen, die Verkaufsergebnisse zu steigern und die Wettbewerbsfähigkeit des Unternehmens zu verbessern. Dabei sollte jedoch darauf geachtet werden, dass taktische Sales-Maßnahmen nicht auf Kosten der langfristigen Strategie und der Kundenbeziehung gehen.

Sales, strategisch
Im Gegensatz zum kurzfristigen, taktischen Sales zielt der strategische Sales darauf ab, langfristige Ziele zu erreichen und eine umfassende Verkaufsstrategie zu entwickeln, die auf die Bedürfnisse der Kunden und den Markt abgestimmt ist. Die Verkaufsstrategie im strategischen Sales umfasst in der Regel mehrere Elemente, wie z.B. die Definition von Zielgruppen, die Gestaltung von Vertriebskanälen, die Preis- und Rabattpolitik, die Entwicklung von Marketingmaßnahmen und die Schulung von Vertriebsmitarbeitern. Ziel des strategischen Sales ist es, das Verkaufspotenzial eines Unternehmens langfristig zu steigern und die Kundenbindung zu erhöhen.

Sales Efficiency (Vertriebseffizenz)
Sales Efficiency bezieht sich auf die Fähigkeit eines Unternehmens, seine Marketingressourcen effektiv einzusetzen, um den Umsatz zu steigern. Dies kann durch verschiedene Maßnahmen wie Optimierung von Verkaufsprozessen, effiziente Nutzung von Marketingkanälen und Tools sowie Ausrichtung auf Zielkunden erreicht werden.

Sales Promotion
Sales Promotion bezieht sich auf kurzfristige Marketingaktivitäten, die darauf abzielen, den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen zu steigern. Diese Aktivitäten können verschiedene Formen annehmen, wie z.B. Rabatte, Gutscheine, Sonderangebote, Gewinnspiele, Produktproben oder andere Anreize für Kunden, um einen Kauf zu tätigen.

Sales Research
Sales Research bedeutet die systematische Sammlung und Analyse von Daten, die das Verkaufspotential eines Unternehmens oder einer bestimmten Zielgruppe betreffen. Ziel des Sales Research ist es, wertvolle Einblicke in die Kundenbedürfnisse, Kaufgewohnheiten und Trends zu gewinnen, um Vertriebsstrategien zu entwickeln, die darauf abzielen, das Verkaufspotenzial zu steigern.

Salesfolder
Ein Salesfolder, auch Verkaufsbroschüre oder Verkaufsprospekt genannt, ist ein gedrucktes oder elektronisches Dokument, das von einem Unternehmen erstellt wird, um potenzielle Kunden über seine Produkte oder Dienstleistungen zu informieren. Der Inhalt eines Salesfolders kann je nach Unternehmen und Zielgruppe variieren. In der Regel enthält er jedoch wichtige Informationen wie Produktbeschreibungen, technische Spezifikationen, Preise, Garantien, Bilder und Kundenbewertungen.

Sampling
Eine Verteilaktion am POS oder an öffentlichen Stellen, bei der durch Promoter oder Verkaufspersonal Produktproben/Flyer an potentielle Kunden ausgegeben werden. Mit dem Sampling erhalten Kunden die Möglichkeit, die Produkte, in Form von kostenlosen Proben, vor dem Kauf zu testen.

Sell-in
„Sell-in“ ist ein Begriff aus dem Vertriebs- und Marketingbereich. Er bezieht sich auf den Prozess, bei dem ein Hersteller oder Lieferant Produkte an einen Händler oder Einzelhändler verkauft. Dabei geht es um den Verkauf an den Handelspartner und nicht um den Endverbraucher. Das Ziel des Sell-in-Prozesses ist es, Produkte in den Handel zu bringen.

Sell-out
„Sell-out“ bezieht sich auf den tatsächlichen Verkauf von Produkten an den Endkunden. Es ist die Anzahl der verkauften Einheiten eines Produkts in einem bestimmten Zeitraum. „Sell-out“ wird normalerweise verwendet, um den Erfolg eines Produkts auf dem Markt zu bewerten, da es direkt die tatsächliche Nachfrage und den tatsächlichen Absatz widerspiegelt.

Sell-through
„Sell-through“ bezieht sich auf die Geschwindigkeit, mit der Einzelhändler ihre Lagerbestände verkaufen. Es ist das Verhältnis zwischen der Anzahl der verkauften Einheiten eines Produkts und der Anzahl der an Einzelhändler gelieferten Einheiten. „Sell-through“ wird normalerweise verwendet, um den Erfolg von Einzelhändlern und ihren Bestandsmanagementstrategien zu bewerten, da es anzeigt, wie schnell sie ihre Lagerbestände umsetzen können.

Shop-in-Shop-System
Ein Shop-in-Shop-System ist ein Vertriebskonzept, bei dem ein Einzelhändler innerhalb eines Ladens oder einer Verkaufsfläche einen separaten Bereich oder einen „Shop“ einrichtet, der einer anderen Marke oder einem anderen Unternehmen gehört. Dieser separate Bereich ist meist mit eigener Markenidentität, Markenauftritt und Marketingstrategie ausgestattet und unterscheidet sich oft durch Design, Produktauswahl oder spezifische Zielgruppe von anderen Bereichen im Laden. Ein Shop-in-Shop-System bietet den Kunden ein erweitertes Einkaufserlebnis und kann die Aufenthaltsdauer im Laden verlängern.

Sichtzone
Die Sichtzone bezieht sich auf den Bereich innerhalb eines Geschäfts oder einer Verkaufsfläche, der für Kunden sichtbar und zugänglich ist, ohne dass sie sich physisch in diesem Bereich befinden müssen. Die Sichtzone kann auch als „Schauzone“ oder „Sichtfeld“ bezeichnet werden und ist ein wichtiger Faktor für die Gestaltung von Einzelhandelsgeschäften und Verkaufsflächen.

Sonderplatzierung
Eine Sonderplatzierung ist eine spezielle Verkaufsfläche in einem Einzelhandelsgeschäft oder einem Supermarkt, die dazu dient, eine bestimmte Marke oder ein bestimmtes Produkt hervorzuheben oder zu bewerben. Eine Sonderplatzierung wird oft strategisch positioniert, um die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zu ziehen und das Kaufinteresse zu steigern. Typische Beispiele für Sonderplatzierungen sind z.B. Regale oder Ständer am Ende eines Ganges oder im Kassenbereich, die Produkte wie Süßigkeiten, Zeitschriften oder Kleinteile präsentieren. Eine Sonderplatzierung kann auch temporär für spezielle Aktionen oder Kampagnen genutzt werden.

Sortimentsbreite
Die Sortimentsbreite bezieht sich auf die Anzahl der verschiedenen Produktkategorien, die von einem Einzelhändler oder einem Unternehmen angeboten werden. Eine breite Sortimentsbreite bedeutet, dass das Unternehmen eine große Vielfalt an Produkten in vielen verschiedenen Kategorien anbietet. Eine schmale Sortimentsbreite hingegen bedeutet, dass das Unternehmen nur eine begrenzte Anzahl von Produktkategorien anbietet.

Sortimentstiefe
Die Sortimentstiefe bezieht sich auf die Anzahl der verschiedenen Varianten oder Modelle innerhalb einer bestimmten Produktkategorie, die von einem Einzelhändler oder einem Unternehmen angeboten werden. Eine tiefe Sortimentstiefe bedeutet, dass das Unternehmen eine große Anzahl von Varianten innerhalb einer Produktkategorie anbietet, während eine flache Sortimentstiefe darauf hinweist, dass das Unternehmen nur wenige Varianten innerhalb einer Produktkategorie anbietet.

Stakeholder
Mit Stakeholder werden alle Personen, Gruppen oder Institutionen bezeichnet, die von den Aktivitäten eines Unternehmens direkt oder indirekt betroffen sind oder die ein Interesse an diesen Aktivitäten haben. Stakeholder haben oft unterschiedliche Interessen und Erwartungen, die von einer Organisation berücksichtigt werden müssen. Zu den Stakeholdern gehören Kunden, Mitarbeiter, Lieferanten, Investoren, Aktionäre, Geschäftspartner, Regierungsbehörden, Umweltgruppen oder lokale Gemeinschaften. Sie können Einfluss darauf haben, wie ein Unternehmen geführt wird und welche Entscheidungen getroffen werden.

Stammplatzierung
Eine Stammplatzierung bezieht sich auf die regelmäßige oder dauerhafte Platzierung von Produkten oder Waren in einem Einzelhandelsgeschäft an einem bestimmten Standort. Es ist der Ort, an dem die Produkte normalerweise gefunden werden und an dem sie auf lange Sicht im Geschäft verbleiben.

Store-Check
Ein Store-Check ist eine Methode, um Informationen über die Verkaufsaktivitäten eines Einzelhandelsgeschäfts zu sammeln. Dabei besucht ein meist anonymer Mitarbeiter ein Geschäft, um Informationen zu sammeln und zu analysieren. Während des Store-Checks können beispielsweise folgende Informationen gesammelt werden:
– Wie die Produkte im Regal präsentiert werden und ob sie ordentlich und gut sortiert sind.
– Wie viele Produkte auf Lager sind und ob es Lücken im Sortiment gibt.
– Ob es spezielle Werbeaktionen oder Sonderangebote gibt, die das Geschäft durchführt.
– Wie die Produkte im Vergleich zu anderen ähnlichen Produkten im Geschäft abschneiden

Talondurchgang
Klassische Außendiensttätigkeit zur Bestandkontrolle und Optimierung der Produktpräsentation im LEH. Geprüft wird beispielsweise ob alle Produkte ausreichend vorhanden sind oder ob nachbestellt werden muss. Außerdem ob diese ordentlich und ausreichend im Regal positioniert sind.

Testimonial
Ein Testimonial ist eine positive Beschreibung, Befürwortung oder Empfehlung einer Person über ein Produkt, eine Dienstleistung oder eine Erfahrung. Es kann sich um schriftliche oder mündliche Aussagen handeln, die von Kunden, Prominenten, Experten, Influencern oder anderen Personen abgegeben werden. Testimonials werden oft in der Werbung oder im Marketing verwendet, um das Vertrauen in ein Produkt oder eine Dienstleistung zu erhöhen und potenzielle Kunden zu überzeugen, dass es sich lohnt, zu kaufen oder zu nutzen.

Tonality
Tonality ist ein Begriff, der sich auf den Stil und die Sprache bezieht, die ein Unternehmen, eine Marke oder eine Person in ihrer Kommunikation verwenden. Es bezieht sich auf die Art und Weise, wie eine Botschaft ausgedrückt wird (einschließlich der verwendeten Wörter, der Satzstruktur, der Tonalität und des allgemeinen Stils), um beim Konsumenten bestimmte Gefühle und Assoziationen auszulösen.

Trademarketing
Trademarketing, auch bekannt als Markenmarketing, bezieht sich auf die Planung, Entwicklung und Umsetzung von Strategien und Aktivitäten, die darauf abzielen, die Bekanntheit und Wahrnehmung einer Marke zu steigern und deren Wert zu erhöhen.

Tray
Als Tray wird ein offenes Verpackungsmittel bezeichnet, in dem sich mehrere Einzelverpackungen (meist für Lebensmittel, z. B. Getränkekartons und -dosen, Wurst und Käse in Kunststoffverpackungen, Schokoladentafeln etc.) befinden.

Umkarton
Ein Umkarton, auch als Versandkarton oder Versandverpackung bezeichnet, ist eine äußere Verpackung, die verwendet wird, um mehrere Einheiten eines Produkts oder mehrere Produkte zusammen zu halten und zu schützen. Es handelt sich im Allgemeinen um eine größere, robustere und langlebigere Verpackung als die einzelnen Einheiten, die sich darin befinden.

USP
USP steht für „Unique Selling Proposition“ oder auch „Unique Selling Point“ und bezeichnet ein besonderes Merkmal oder einen besonderen Nutzen, den ein Produkt oder eine Dienstleistung im Vergleich zu seinen Konkurrenten hat und durch das es sich von anderen Angeboten auf dem Markt unterscheidet. Ein USP sollte in der Marketingstrategie eines Unternehmens klar und deutlich kommuniziert werden, um den Kunden auf den Mehrwert aufmerksam zu machen und sie zum Kauf anzuregen. Es kann beispielsweise in Werbebotschaften, Slogans oder Markenpositionierungen verwendet werde

Upselling
Upselling ist eine Marketing-Technik, bei der ein Unternehmen versucht, dem Kunden ein höherwertiges Produkt oder eine höherwertige Dienstleistung als die ursprünglich angefragte Option zu verkaufen. Die Idee dahinter ist, den Kunden davon zu überzeugen, dass ein teureres Produkt oder eine teurere Dienstleistung besser zu seinen Bedürfnissen passt und ihm zusätzliche Vorteile bietet.

Verkaufsförderung
Als Verkaufsförderung (Abkürzung: VKF) bezeichnet man alle zeitlich befristeten Aktivitäten, die zur Steigerung des Abverkaufs dienen. Sie umfasst verschiedene Maßnahmen wie Rabatte, Sonderangebote, Coupons, Gratiszugaben, Wettbewerbe und andere Anreize, um Kunden zum Kauf zu bewegen und ihre Loyalität zur Marke zu stärken. Die häufigsten Ziele von VKF sind:
– Steigerung der Verkaufszahlen
– Steigerung des Bekanntheitsgrads der Marke
– Steigerung der Kundenbindung
– Steigerung des Umsatzes
– Verbesserung des Images der Marke

Visibility
Der Begriff Visibility bezieht sich auf die Sichtbarkeit eines Produkts oder einer Marke auf dem Markt. Eine gute Visibility bedeutet, dass das Produkt oder die Marke von potenziellen Kunden leicht wahrgenommen und erkannt wird. Dies kann durch verschiedene Marketingstrategien erreicht werden, wie z.B. durch gezielte Werbung, PR-Maßnahmen, Suchmaschinenoptimierung oder Social-Media-Kampagnen.

Visit-Call-Visit
Visit-Call-Visit ist eine Marketingstrategie, bei der ein Vertriebsmitarbeiter oder ein Verkaufsteam potenzielle Kunden besucht, sie dann telefonisch kontaktiert und anschließend einen weiteren Besuch vereinbart. Ziel dieser Strategie ist es, potenzielle Kunden besser kennenzulernen, ihre Bedürfnisse zu verstehen und sie von einem Kauf zu überzeugen.

Werbekostenzuschuss (WKZ)
Ein Werbekostenzuschuss (auch Kooperationswerbung genannt) ist eine Marketingvereinbarung, bei der ein Unternehmen einen Teil oder die gesamten Kosten für Werbung oder Marketingaktivitäten eines Händlers, Einzelhändlers oder Vertriebspartners übernimmt. Der Zweck des Werbekostenzuschusses besteht darin, die Verkaufszahlen des Unternehmens zu erhöhen, indem es den Verkaufspartnern dabei hilft, die Bekanntheit und den Absatz ihrer Produkte zu steigern.

Werbemittel
Werbemittel, auch als Werbeartikel oder Werbegeschenke bezeichnet, sind Medien, die Werbebotschaften tragen. Sie werden in der Regel mit dem Logo, dem Slogan oder dem Namen des Unternehmens bedruckt, um eine hohe Sichtbarkeit zu gewährleisten und das Bewusstsein der Verbraucher zu erhöhen. Sie werden häufig bei Messen, Konferenzen oder anderen Veranstaltungen verteilt, aber auch als Teil von Werbekampagnen, zur Kundenbindung oder als Belohnung für Kunden oder Mitarbeiter eingesetzt. Werbemittel können sehr unterschiedlich sein und reichen von kleinen Giveaways wie Kugelschreibern, Schlüsselanhängern und Notizblöcken bis hin zu größeren Gegenständen wie Taschen, T-Shirts oder sogar technischen Geräten.

Wobbler
Ein Wobbler ist ein kleines Werbemittel mit riesiger Werbewirkung. Der Wobbler ist typischerweise aus Karton oder Kunststoff gefertigt und hat eine besondere Form, die ihn dazu bringt, sich zu bewegen, wenn er berührt oder wenn Luftströme vorhanden sind. Sie dienen der Anbringung von Werbehinweisen, Preisauszeichnung oder auch Dekoration an Warenregalen. Hauptzweck des Wobblers ist es, die Aufmerksamkeit der Kunden auf sich zu ziehen.

Zielgruppe
Eine Zielgruppe ist eine Gruppe von Menschen, die durch bestimmte Merkmale oder Eigenschaften charakterisiert werden und die als potenzielle Empfänger einer bestimmten Marketingkampagne, eines Produkts oder einer Dienstleistung identifiziert wurden. Die Zielgruppe kann aufgrund von Faktoren wie Alter, Geschlecht, Einkommen, Interessen, Bedürfnissen, Verhaltensweisen oder geografischer Lage definiert werden.

Zweitplatzierung
Eine Zweitplatzierung (Abkürzung: ZP) bezieht sich auf die Platzierung von Produkten an einem anderen Ort als ihrem üblichen Regalplatz im Einzelhandelsgeschäft. Die Zweitplatzierung wird auch als „Verkaufsförderungsdisplay“ oder „Zusatzplatzierung“ bezeichnet. Meist werden ZPs an Orten platziert, an denen sie besonders auffällig sind, um die Aufmerksamkeit der Kunden darauf zu lenken.